MODULE T01-01 : ENVIRONNEMENT JURIDIQUE DES ACTEURS DE L’IMMOBILIER

OBJECTIF Le renouvellement de la carte professionnelle Maitriser et perfectionner ses connaissances fondamentales concernant la loi Hoguet et les règles trop souvent méconnues du mandat Actualisation Appréhender le code de déontologie applicable aux professionnels de l’immobilier NIVEAU Ouvert à tous les professionnels quel que soit le niveau PROGRAMME Rappel des principales règles encadrant la profession ▪ Loi Hoguet ▪ Le contrat de mandat ▪ De vente ▪ De recherche ▪La qualité du contrat de mandat ▪ Durée ▪ Clauses obligatoires ▪ Clauses interdites ▪ Clauses envisageables ▪ La protection de la rémunération ▪ Les concurrents et leurs encadrements ▪ L’obligation d’informations précontractuelles ▪ L’obligation d’un médiateur de la consommation Actualisation ▪ Loi ALUR ▪ Loi Macron ▪ Loi Pinel ▪ Loi SRU Étude du nouveau code de déontologie (2h) Obligations liées aux nouvelles cartes professionnelles ▪ Conditions d’accès ▪ Conditions d’exercice ▪ Renouvellement de la carte et sanctions

MODULE T02-05 : MAITRISER LA REGLEMENTATION DE LA VENTE D’UN LOT DE COPROPRIETE

OBJECTIF Le renouvellement de la carte professionnelle ; Connaitre les spécificités de la vente d’un bien en copropriété ;
Maitriser la lecture des documents relatifs à la copropriété ;
Eclairer ses clients sur les complexités de la vente d’un lot de copropriété. ​ ​ NIVEAU
Ouvert à tous les professionnels quel que soit le niveau. PROGRAMME Les termes juridiques en copropriété Rappel sur le fonctionnement de la copropriété ▪ Organisation de la copropriété ▪ Assemblées générales ▪ Travaux et charges ▪ Evolutions avec la loi ELAN Les documents à réunir : le « pré état daté » Maitrise de la lecture des documents obligatoires ▪ Règlement ▪ EDV ▪ PV D’AG ▪ DTG et diagnostics ▪ Carnet d’entretien de l’immeuble ▪ Fiche synthétique Les cas pathologiques ▪ Copropriétés en difficultés ▪ Copropriétaires « mauvais payeurs » ▪ Absence de mise à jour du règlement Les assurances en copropriété

MODULE T03-03 : VENTE IMMOBILIERE AVEC UN LOCATAIRE ET MISE EN LOCATION

OBJECTIF Connaitre les spécificités de la vente d’un bien avec un locataire ; Maitriser les droits et obligations des bailleurs et des locataires ; Renouvellement de la carte professionnelle. NIVEAU Ouvert à tous les professionnels quel que soit le niveau. PROGRAMME Vente du bien et droit de préemption des locataires ▪ Le congé pour vente ▪ La division de l’immeuble ▪ La vente en lot ▪ Parenthèse sur le congé pour reprise Obligations des propriétaires ▪ Logement décent et RSD ▪ Logement en bon état d’usage et de réparation ▪ La responsabilité du bailleur ▪ La responsabilité de l’agence Les droits et obligations des locataires ▪ L’organisation des visites ▪ Le paiement du loyer et des charges ▪ L’usage paisible des lieux Le choix des locataires et du bail ▪ Les documents interdits ▪ Bail de location nue ▪ Bail de location meublée ▪ La colocation ▪ Location de meublée touristique État des lieux Encadrement des loyers, honoraires et publicité

MODULE T04-04 : ETUDE DES REGLEMENTATIONS SUR LA VENTE

OBJECTIF Maîtriser l’arrêté du 10 janvier 2017 relatif aux obligations en matière d’annonces immobilières et de rémunération ;
Améliorer et perfectionner sa base de connaissances en matière d’avant contrat et de superficies ;
Appréhender l’environnement juridique des droits relatifs aux terrains et au bâti ;
Renouvellement de la carte professionnelle. ​ ​ NIVEAU
Ouvert à tous les professionnels quel que soit le niveau. PROGRAMME Obligations dans la rédaction des annonces immobilières ▪ Honoraires ▪ Rappel sur les superficies ▪ Surface de plancher ▪ Surface habitable ▪ Surface Carrez Diagnostics immobiliers Les contrats préparatoires à la vente ▪ L’offre d’achat ▪ La promesse unilatérale de vente ▪ Le compromis ▪ Délai de rétractation ▪ Conditions suspensives ▪ Droit de préemption ▪ Les autres clauses Droits relatifs aux terrains et au bâti ▪ Servitudes ▪ Mitoyenneté ▪ Indivision

MODULE T05-14 : TRANSACTIONS

OBJECTIF Maitriser et perfectionner ses connaissances en matière de transaction sur des biens immeubles ; Faire le point sur les différentes méthodes d’évaluation ; Connaitre les garanties et obligations des vendeurs ; Le renouvellement de la carte professionnelle. NIVEAU Ouvert à tout public sous réserve de maitriser les notions de bases. PROGRAMME Retour sur les 5 méthodes d’évaluation ▪ Méthode par comparaison ▪ Méthode d’évaluation par les coûts ▪ Méthode d’évaluation par capitalisation o Méthode financière des cash-flows ▪ Méthode hédoniste ▪ De la théorie à la pratique L’avis de conseil ▪ Obligation ▪ Sanctions en son absence Les garanties et responsabilités du vendeur ▪ Devoir d’information ▪ Obligation de délivrance ▪ Garantie des vices cachés ▪ Garantie d’éviction ▪ Les garanties légales (phonique, parfait achèvement, biennale et décennale) Les cas particuliers ▪ La gestion des indivisions ▪ Démembrements

MODULE T06-13 : OPTIMISATION DU MANDAT DE VENTE ET DE RECHERCHE

OBJECTIF Disposer d’un mandat parfaitement adapté à la pratique du professionnel ; Maitriser l’ensemble des clauses régissant un mandat ; Le renouvellement de la carte professionnelle. NIVEAU Ouvert à tout public sous réserve de maitriser les notions de bases. PROGRAMME Absence de nécessité du document d’information précontractuel Études de l’ensemble des clauses présidant un mandat ▪ Désignation des biens ▪ Le médiateur ▪ La clause de rachat ▪ Le dédit de l’acquéreur ▪ Clause pénale ▪ Les clauses qui protègent la rémunération ▪ Spécificités liées au mandat exclusif ▪ Clauses interdites et clauses morales ▪ La double représentation ▪ Les autres clauses ▪ Dispositions particulières Comparaison avec le mandat protecteur d’IMMODROIT et remise d’un modèle Qui doit signer le mandat ? ▪ Indivision et succession ▪ Biens communs ▪ Séparation ▪ Les pouvoirs ▪ Délégation de mandat Mandat conclu hors agence

MODULE T07-07 : ACTUALISATION 2021 TRANSACTION, URBANISME & FISCALITE

OBJECTIF Etre à jour des évolutions législatives et règlementaires de l’année écoulée ; Etre au point sur la jurisprudence de l’année écoulée ; Mise en pratique des principes du code de déontologie (2h) par l’actualisation ; Renouvellement de la carte professionnelle. NIVEAU Ouvert à tous quel que soit le niveau. PROGRAMME Transaction ▪ Jurisprudences récentes ▪ Autres textes à connaitre ▪ Cas pratiques ▪ Fiches techniques ▪ Loi ELAN, nouveautés 2021 ▪ Déontologie, 2 heures ​Fiscalité ▪ Loi fiscale pour 2021 ▪ Jurisprudences récentes ▪ Cas pratiques Urbanisme ▪ Etudes géotechniques ▪ Jurisprudences récentes ▪ Autres textes à connaitre ▪ Cas pratiques Questions/réponses concernant les problèmes concrets des stagiaires.

MODULE T08-33 : IMMEUBLES, MARIAGES, DIVORCE, DONATION, SUCCESSION

OBJECTIF Première approche sur le sort des immeubles et la place du coacquéreur lors des divorces et successions ; Avoir une visibilité sur les régimes matrimoniaux et les différentes sortes d’union ; Faire un point sur les différentes donations existantes ; Le renouvellement de la carte professionnelle. NIVEAU Ouvert à tous les professionnels quel que soit le niveau. PROGRAMME L’indivision Démembrement de propriété ▪ Donation partage ▪ Démembrement croisé Le concubinage Le PACS Les régimes matrimoniaux et les biens immobiliers ▪ Biens propres ▪ Biens communs Les donations entre vifs ▪ Don manuel ▪ Don familial ▪ Fiscalité de ces donations Le divorce Les droits du conjoint survivant Les règles de la succession et du partage ▪ Dévolution successorale ▪ Partage des biens immobiliers

MODULE T09-00 : VIAGER

OBJECTIF Connaitre les éléments indispensables à un contrat de viager ; Maitriser la fiscalité du viager ; Notions de calcul de la valeur vénale du viager ; Le renouvellement de la carte professionnelle. NIVEAU Ouvert à tous quel que soit le niveau. PROGRAMME Caractéristiques juridiques du viager ▪ Le contrat de viager et sa validité ▪ Le contenu et la forme du contrat ▪ La réversibilité de la rente ▪ Les réserves effectuées par le vendeur ▪ Les garanties du vendeur Le régime fiscal du viager ▪ Les frais d’acquisition ▪ La fiscalité applicable au crédirentier ▪ La fiscalité applicable au débirentier ▪ Les droits de mutations ▪ La répartition des impôts locaux ▪ La répartition des charges locatives ▪ Les droits de succession Initiation à l’estimation ▪ Le choix du barème ▪ Viager libre ou occupé ▪ Articulation entre le bouquet et la rente ▪ Cas pratiques

MODULE T10-28 : FISCALITE DES INVESTISSEMENTS LOCATIFS & DEFISCALISATION

OBJECTIF Maitriser et perfectionner ses connaissances sur le conseil fiscal et d’investissement immobilier ; Choisir les investissements les plus adaptés à ses clients ; Le renouvellement de la carte professionnelle. NIVEAU Ouvert à tous sous réserve de maitriser les bases en droit et fiscalité immobilière. Module à prévoir de préférence sur 2 jours ! PROGRAMME Maitrise du dossier du client ▪ Modes de calculs de l’IR ▪ Le plafonnement du quotient familial Fonctionnement de l’IFI Choix des investissements ▪ LOCATION NUE ▪ Les charges déductibles ▪ L’IR et la CSG ▪ Les travaux éligibles ▪ DEFICIT FONCIER ▪ L’abattement sur le revenu brut global et TMI ▪ L’effacement des loyers et l’économie d’impôt ▪ Les reports de déficit et les intérêts d’emprunts ▪ LMNP ▪ La pratique de l’amortissement ▪ Le régime de la plus-value, Le sort des déficits ▪ Obligation d’enregistrement, d’urbanisme et CFE ▪ Articulation avec le dispositif Censi-Bouvard ▪ PINEL ▪ Les différents PINEL ▪ Le détail des avantages et contraintes ➢ ▪ Les cas particuliers (garage, PFU, foyer fiscal, etc.) ▪ Focus sur le dispositif « DENORMANDIE » ▪ MALRAUX ▪ MONUMENT HISTORIQUE

MODULE T11-11 : FISCALITE IMMOBILIERE

OBJECTIF Apporter un conseil précieux à ses clients sur les éléments essentiels de la fiscalité immobilière ; Etre à jour de la loi de finance ; Maitriser tous les cas relatifs à la plus-value immobilière des particuliers ; Refaire le point sur les différentes défiscalisations immobilières, sur les droits de mutation et frais de notaire et sur les taxes locales ; Le renouvellement de la carte professionnelle. NIVEAU Ouvert à tous sous réserve de maîtriser les bases en droit et fiscalité immobilière. PROGRAMME Actualisation loi de finance pour 2020 Les plus-values immobilières des particuliers ▪ Le principe ▪ Les cas d’exonération ▪ Le calcul de la plus-value ▪ Le calcul de l’impôt et des contributions sociales La fiscalité locale ▪ Taxe foncière et d’habitation ▪ Taxe d’aménagement ▪ Taxe sur les logements vacants Les mutations à titre onéreux et droits d’enregistrement ▪ Terrains ▪ Immeubles bâtis ▪ Neuf Les grands principes de la défiscalisation immobilière ▪ DUFLOT et PINEL ▪ CENSI-BOUVARD ▪ MALRAUX et Monuments Historiques ▪ Défiscalisation forestière

MODULE T12-00 : GESTIONNAIRE DE PATRIMOINE IMMOBILIER : SIMULATION & CALCULS

OBJECTIF Établir les investissements les plus rentables pour ses clients ; Maîtriser les bases de calcul selon les investissements ; La qualité du conseil : savoir diversifier les investissements immobiliers selon les profils clients ; Le renouvellement de la carte professionnelle. NIVEAU Module ouvert aux professionnels maîtrisant les bases des investissements locatifs. PROGRAMME Mise en situation par le traitement de deux dossiers clients ▪ Un jeune couple gagnant 60K€ annuel ▪ Un chef d’entreprise divorcé avec deux enfants gagnant 90K€ + 30K€ de dividendes (Montants susceptibles d’être modifiés selon les convenances. Il est même possible, voire recommandé, de partir sur des dossiers clients existants et anonymisés pour rendre la formation plus pratique) Méthodologie ▪ Calcul des différents gains générés par les dispositifs existants ▪ Suivi pas à pas par le formateur de la démarche des stagiaires afin : ▪ de les corriger dans la prise en compte de l’ensemble des paramètres financiers et juridiques pour rendre la simulation la plus exacte possible ▪ de les confronter aux multiples particularités issues de chacune des situations ainsi que des différents investissements Choix des investissements et points de vigilance

MODULE T13-00 : SCI, CE QU'IL FAUT SAVOIR

OBJECTIF Disposer d’une vue d’ensemble du fonctionnement de la SCI ; Savoir articuler les différentes options fiscales (IS et IR) Maitriser le conseil et l’intérêt du recours à ce type de structure sociale ; Le renouvellement de la carte professionnelle. NIVEAU Ouvert à tout public sous réserve de maîtriser les notions de bases. PROGRAMME Acheter en SCI ou en indivision ▪ Le fonctionnement de l’indivision ▪ Le fonctionnement de la SCI ▪ La SCI est-elle vraiment utile ? SCI à l’IR ou à l’IS ▪ IS ou IR : fonctionnement des régimes fiscaux ▪ IR et revenus fonciers ▪ IS et flat tax ▪Avantages et inconvénients de chacun des régimes fiscaux ▪ Les évolutions possibles de la structure Fiscalité de la SCI ▪ Des plus-values des cessions d’immeubles ▪ Des cessions de parts Les avantages de la SCI ▪ Minimiser la pression fiscale de l'IFI ▪ Et les 8 points suivants ! ▪ Retour sur les faux avantages Tableaux récapitulatifs

MODULE T14-00 : SCI, SNC, SARL, HOLDING : L'ACHAT EN SOCIETE

OBJECTIF Connaitre les différentes options offertes par les structures sociales pour optimiser sa gestion patrimoniale ; Appréhender le fonctionnement du droit des sociétés ; Le renouvellement de la carte professionnelle. NIVEAU Ouvert uniquement aux personnes ayant réalisé le module T13-00 (SCI : CE QU’IL FAUT SAVOIR) ; Nécessite une connaissance de base indispensable en droit et en fiscalité des sociétés. PROGRAMME La SCI ▪ Bref rappel sur son fonctionnement ▪ SCI et location meublée, les limites ▪ SCI et TVA SARL ▪ Contours d’une SARL ▪ Intérêt d’investir avec une SARL ▪ Fiscalité de la SARL ▪ Point sur les SARL de famille SNC ▪ Contours de la SNC ▪ Intérêt d’investir avec une SNC ▪ Fiscalité de la SNC ▪ Risque de la SNC Les HOLDINGS ▪ Définition de la holding ▪ Intérêt premier de la holding ▪ Quelle structure pour la porter ? ▪ Fiscalité de la holding ▪ Utilité réelle ou effet de mode ? Transmission de patrimoine ▪ Les avantages d’une structure sociale ▪ Le pacte Dutreil ▪ Le démembrement des parts sociales

MODULE T15-00 : SCI : LA REDACTION DES CLAUSES ET DE LA CESSION DES PARTS

OBJECTIF Rédiger des statuts de SCI ; Réaliser des cessions de parts sociales ; Savoir reconnaître les points clés de la cession ; Le renouvellement de la carte professionnelle. NIVEAU Ouvert à des agents immobiliers confirmés PROGRAMME Les différentes structures sociétaires immobilières Les apports ▪ Définir les biens qui peuvent être apportés ▪ Maîtriser les formalités Rédiger les statuts ▪ Étudier les clauses les plus sensibles ▪ Définir l'objet social ▪ Résoudre le problème d'indivision ▪ Prévoir les modifications de la répartition des parts ▪ Étude de cas commentée Déterminer le montant optimal pour le capital social ▪ Choisir entre capital réduit ou libéré progressivement ▪ Déterminer le schéma à retenir ▪ Exercice d'application : calcul du montant optimal du capital social d'une SCI donnée Organiser le partage des pouvoirs et de la responsabilité Cerner les garanties lors de la création ▪ Définir les garanties exigées par les prêteurs ▪ Tenir compte du nantissement des parts Sortir de la SCI ▪ Cession ou transmission des parts ▪ Retrait d'un associé ▪ Dissolution

MODULE T16-12 : URBANISME & DIVISION IMMOBILIERE

OBJECTIF Maîtriser les différentes destinations d’un bien immobilier et leurs usages ; Acquérir les notions indispensables pour la division foncière et la division d’immeuble ; Eviter une requalification en marchand de bien ; Le renouvellement de la carte professionnelle. NIVEAU Ouvert à tout public sous réserve de maitriser les notions de bases. PROGRAMME Appréhender les différentes destinations des bâtiments et leur modification Maîtriser le PLU ▪ Les différents zonages ▪ Les points clés de la lecture Processus de division parcellaire ▪ Permis d'aménager ▪ Déclaration préalable ▪ Permis valant division ▪ Division primaire ▪ Exceptions Division d'immeuble ▪ Risque de requalification en marchand de bien ▪ Mise en copropriété Construire en zone agricole ▪ Les interdictions ▪ Les limitations ▪ Les rares possibilités Les SAFER ▪ leur rôle ▪ leurs attributions ▪ leur droit de préemption

MODULE T17-00 : URBANISME, CONSEIL CLIENT & GRANDES PROBLEMATIQUES

OBJECTIF Offrir des informations de qualités à ses clients sur les opérations d’urbanisme courantes ; Appréhender la cession de production d’énergie via des panneaux photovoltaïques ; Le renouvellement de la carte professionnelle. NIVEAU Ouvert à toute personne désireuse de se perfectionner. PROGRAMME Maîtriser et expliquer les superficies ▪ Concernant les constructions neuves ▪ Concernant les extensions ▪ Cas pratiques Mesures d’alignement et emplacement réservé ▪ Distinction avec les emplacements réservés Construction et contentieux des piscines ▪ Demande de construction : DP ou PC ▪ Emprise au sol et imperméabilisation ▪ Les piscines hors sol ▪ Les piscines intérieures ▪ Gérer le contentieux : autorisations, constructeurs, vente Panneaux photovoltaïques ▪ Autorisation d’installation ▪ Contentieux ▪ Les modalités de la cession Mobil home, habitations légères, cabanes et abris de jardin ▪ Le droit des propriétaires ▪ Les différentes règles d’urbanisme ▪ Droits d’action concurrents du syndicat et des copropriétaires

MODULE T18-00 : RECHERCHE FONCIERE ET MAITRISE DE L'URBANISME

OBJECTIF Maîtriser les voies de recours en matière d’urbanisme afin de faire valider ses autorisations ; Encadre et sécuriser une opération foncière en vue d’une construction ; Le renouvellement de la carte professionnelle. NIVEAU Ouvert aux personnes ayant déjà des connaissances en matière d’urbanisme et de PLU. PROGRAMME Sécuriser le foncier ▪ Le certificat d’urbanisme A et B ▪ Compétence territoriale, procédure ▪ Portée juridique o Instruction et délais ▪ CU tacite, recours, sursis à statuer ▪ Cession des autorisations (PC, DP, etc.) et rémunération des cessions ▪ La mise en évidence des servitudes Appréhender le foncier pour déterminer les droits à construire ▪ PLU - PLUI (règlement et plan) ▪ RLP (Règlement local de publicité) ▪ PPRN (Plan de Prévention des Risques Naturels) ▪ ZPPAUP - AVAP - SITE REMARQUABLE (protection des Bâtiments classés) ▪ SCOT (Schéma de cohérence Territoriale) ▪ ZAC (Zone d'Aménagement Concerté) Le contentieux des autorisations d’urbanisme ▪ Le recours des tiers ▪ Les recours administratifs ▪ Les recours judiciaires ▪ Contester un refus ▪ Cas pratiques et exemples

MODULE T19-19 : INITIATION AUX OPERATIONS DE PROMOTION IMMOBILIERE - JOUR 1

OBJECTIF Maîtriser le déroulement intégral d’une opération de promotion immobilière ; Apprendre les spécificités liées à chaque étape de l’opération ; Calibrer son opération de promotion ; Le renouvellement de la carte professionnelle. NIVEAU Ouvert à tout public sous réserve de maîtriser les notions de bases. PROGRAMME Accès à la profession Quelles opérations ? ▪ Collectif, maison individuelle, lotissements, rénovation ▪ En bloc ou en tranche Quelle structure juridique ? ▪ Société civile de construction vente ▪ Société d’attribution ▪ Société de coopérative de construction ▪ Société de multipropriété (immeuble en jouissance à temps partagé) Bilan promoteur de l’opération : cash flows Financement de l’immeuble ▪ Terrain (paiement en dation, obligation de faire, paiement à terme) ▪ Construction et GFA ▪ Structure juridique et financement ▪ Crédit bancaire : ▪ Conditions de mise en place ▪ Ouverture de la ligne travaux ▪ Les garanties prises par la banque ▪ Les alternatives au financement bancaire (crowdfunding…) En pratique ▪ Constitution du dossier pour la banque ▪ Durée du financement d’une opération ▪ Taux et tarifs bancaires pratiqués

MODULE T20-20 : INITIATION AUX OPERATIONS DE PROMOTION IMMOBILIERE - JOUR 2

OBJECTIF Maîtriser le déroulement intégral d’une opération de promotion immobilière ; Apprendre les spécificités liées à chaque étape de l’opération ; Calibrer son opération de promotion ; Le renouvllement de la carte professionnelle. NIVEAU Ouvert à tout public sous réserve de maîtriser les notions de bases. PROGRAMME Quel contrat ? ▪ Selon la nature de l’opération ▪ Vente du sol et de la construction : ▪ VEFA ▪ VIR ▪ Vente de la construction seule ▪ CCMI ▪ Contrat de promotion immobilière ▪ Les avant-contrats ? ▪ nature des différents contrats selon opération ▪ liste des conditions suspensives ▪ délais de rétractation Urbanisme Commercialisation ▪ Les modalités ▪ Les délais Les partenaires et intervenants Les travaux ▪ Responsabilité et assurance ▪ Responsabilité pénale La livraison et les recours

MODULE T21-21 : PATHOLOGIES DU BATIMENT - JOUR 1

OBJECTIF Maîtriser et perfectionner ses connaissances ; Faire l’inventaire des pathologies pouvant altérer les biens immobiliers ; Savoir détecter rapidement des pathologies du bâtiment ; Le renouvellement de la carte professionnelle. NIVEAU Ouvert à tous quel que soit le niveau PROGRAMME Les différents types de construction ▪ Bois ▪ Métallique ▪ Traditionnelle ▪ Parpaing ▪ Brique ▪ Pierre ▪ D’entreprise Les éléments de gros œuvre et de second œuvre Les désordres liés aux fondations et infrastructures d'un bâtiment ▪ Les mouvements des fondations et la nature des sols ▪ Les désordres concernant les murs de soutènement ▪ Les Voirie et Réseaux Divers (VRD) et le réseau d'assainissement La pathologie des structures et gros œuvres ▪ Le cas des fissures ▪ Les problèmes d'humidité et d'étanchéité ▪ Les désordres survenus sur les balcons ▪ Le traitement des bois ▪ Les problèmes rencontrés avec les piscines La pathologie des toitures et charpentes ▪ Les soucis d'infiltrations dans les toitures et charpentes ▪ Le fonctionnement de la condensation ▪ La déformation des charpentes ▪ La transformation des combles

MODULE T22-22 : PATHOLOGIE DU BATIMENT - JOUR 2

OBJECTIF Maîtriser et perfectionner ses connaissances ; Faire l’inventaire des pathologies pouvant altérer les biens immobiliers ; Savoir détecter rapidement des pathologies du bâtiment ; Le renouvellement de la carte professionnelle. NIVEAU Ouvert à tous quel que soit le niveau. PROGRAMME Les enveloppes et revêtements extérieurs ▪ Le cas particulier des enduits ▪ Les désordres liés aux peintures (soulèvement, craquellement, etc.) Les désordres liés aux aménagements intérieurs ▪ Le syndrome de la fissuration ▪ Le décollement des revêtements aux murs et au sol (parquet, vinyle, carrelage, etc.) Focus sur les équipements spécifiques ▪ Installation électrique ▪ Exemple de schémas ▪ Le risque électrique ▪ Menuiserie et vitrerie ▪ Les désordres liés au chauffage ▪ Les désordres liés aux cheminées ou poêles à bois ▪ L’isolation thermique ▪ L'isolation acoustique Les éléments de confort ▪ Climatisation ▪ Pompe à chaleur ▪ La règlementation thermique (RT 2012 – RT 2020)

MODULE T23-32 : HOME STAGING

OBJECTIF Maîtriser et perfectionner ses connaissances en matière d’aménagement d’intérieur et de coût des matériaux ; Appréhender les réglementations thermiques ; Le renouvellement de la carte professionnelle. NIVEAU Ouverte à tous quel que soit le niveau. PROGRAMME Les bases architecturales d’une construction Les tendances actuelles ▪ Evolution des styles ▪ Les styles régionaux ▪ Le moderne Le coût des matériaux ▪ Maison individuelle ▪ Logement collectif ▪ Second-œuvre La résistance dans le temps de l’ouvrage ▪ Les indices ▪ L’entretien Les travaux d’économies d’énergies ▪ L’isolation ▪ Les ouvertures ▪ Chaud et froid ▪ L’auto-production

MODULE T24-00 : RESPONSABILITE DES PROFESSIONNELS DE L'IMMOBILIER - AUDIT

OBJECTIF Etre en connaissance des différentes responsabilités engageant la responsabilité des professionnels de l’immobilier ; Savoir dissocier l’activité d’agent immobilier et celle de marchand de bien ; Anticiper un contrôle de la répression des fraudes ; Le renouvellement de la carte professionnelle. NIVEAU Formation ouverte à tous. PROGRAMME Anticiper un contrôle de la DGCCRF Responsabilité civile ▪ A l’égard du vendeur et de l’acquéreur o En matière d’évaluation ▪ Du bien ▪ De la rentabilité locative ▪ Ce que prévoit la loi Hoguet Responsabilité pénale ▪ Les cas d’interdiction d’exercice ▪ Tracfin ▪ Cas pratiques Responsabilité administrative ▪ Les transferts des contrats de distribution ▪ L'apport en société à titre particulier ▪ La vente d'une activité de commerce électronique Responsabilité des notaires ▪ Dans la rédaction des actes ▪ Dans les annonces ▪ Vis-à-vis des agents immobiliers Responsabilité de l’agent immobilier-marchand de bien ▪ Le rachat d’un bien en mandat ▪ La revente du bien

MODULE T25-29 : ANALYSE ET PREPARATION DU COMPROMIS DE VENTE

OBJECTIF Acquérir les bases permettant la rédaction d’un compromis ; Développer son offre commerciale ; Accélérer le processus de vente en maîtrisant l’étape du compromis ; Maîtriser les notions juridiques essentielles lors d’une de la réalisation d’un compromis ; Le renouvellement de la carte professionnelle. NIVEAU Ouvert aux professionnels rédigeant les promesses de vente (compromis / promesse unilatérale) ou désireux de pouvoir en comprendre les subtilités. PROGRAMME L’intérêt de rédiger le compromis Les honoraires Les différents types de promesses ▪ Le compromis de vente ▪ La promesse unilatérale de vente Les signataires et les pièges à éviter ▪ Les régimes matrimoniaux ▪ La capacité des signataires ▪ Les pièces L’objet de la vente ▪ Les documents à réunir ▪ La désignation ▪ Les diagnostics ▪ Les servitudes ▪ L’obligation d’information ▪ Le financement Les clauses ▪ Les conditions suspensives ▪ Les clauses interdites ▪ Les droits de préemption Le séquestre Le formalisme ▪ Les délais ▪ La notification ▪ Le contrat à distance

MODULE T26-30 : SPECIFICITE DU COMPROMIS DE VENTE

OBJECTIF Approfondir les bases permettant la rédaction d’un compromis ; Maîtriser la spécificité de la vente d’un terrain et d’un lot de copropriété ; Le renouvellement de la carte professionnelle. NIVEAU Ouvert aux professionnels rédigeant les promesses de vente (compromis / promesse unilatérale) ou désireux de pouvoir en comprendre les subtilités. PROGRAMME Vente d’appartement ▪ Composition du lot ▪ Les charges et travaux ▪ Le pré état daté ▪ Les pièces Vente de terrain ▪ Les conditions suspensives ▪ Permis de construire ▪ Assainissement ▪ Terrain nu et rétractation ▪ Divisions Les pièges à éviter ▪ Le faux refus de financement ▪ La dommage-ouvrage ▪ Le cadastre ▪ Les modifications du compromis ▪ Les cas nécessitant une nouvelle notification ▪ La substitution ▪ Encadrer la réitération Créer des servitudes Responsabilité du rédacteur

MODULE T27-27 : MAITRISE DU RGPD EN IMMOBILIER

OBJECTIF Maîtriser l’ensemble des notions liées à la réglementation générale de la protection des données ; Préétablir son registre RGPD ; Etre en règle en cas de contrôle par la CNIL ; Le renouvellement de la carte professionnelle. NIVEAU Ouvert à toute agence immobilière désireuse de se mettre en conformité. PROGRAMME Comprendre le RGPD Les principes fondamentaux ▪ Les finalités d’un fichier ▪ La transparence ▪ La pertinence des données ▪ La conservation des données Les acteurs ▪ Les acteurs internes et externes ▪ La responsabilité des acteurs ▪ Le DPO Le registre de traitement ▪ Créer son registre ▪ Déterminer ses activités ▪ Réaliser ses fiches d’activité ▪ Les données sensibles Préparer ses autorisations contractuelles ▪ RGPD et consentement ▪ Avec les salariés ▪ Avec les sous-traitants ▪ Avec les organismes externes Assurer la protection des données Organiser les processus internes Documenter la conformité

MODULE T28-23 : TRACFIN, REGLEMENTATION & OBLIGATIONS

OBJECTIF Comprendre les obligations liées à TRACFIN ; Etablir son protocole TRACFIN ; Etre en règle en cas de contrôle TRACFIN ; Le renouvellement dela carte professionnelle. NIVEAU Ouvert à toute agence immobilière désireuse de se mettre en conformité. PROGRAMME L’état des lieux Définition du blanchiment et objectifs de lutte Les directives de la DGCCRF L’organisation du pôle tracfin ▪ Fonctionnement ▪ Coopération avec les administrations partenaires Repérage des clients à risques ▪ Critères de vigilance ▪ Vérification de l’identité ▪ Enquête de notoriété ▪ Provenance des fonds Seuil de mise en pratique Comment déclarer ▪ Moment de la déclaration ▪ Déclaration tardive ▪ Le déclarant correspondant Etude de cas Sanctions en cas de non déclaration

MODULE T29-00 : EXPERTISE VALEUR VENALE - JOUR 1

OBJECTIF Présentation de l’ensemble des connaissances et savoir-faire pour débuter une activité d’expertise ; S’ouvrir à une diversification de l’activité professionnelle ; Appréhender un rapport d’expertise en vue de sa reproduction. NIVEAU Ouvert aux professionnels désireux d’élargir leur champ de compétences. PROGRAMME Les fondements de la valeur d’un immeuble ▪ Facteurs physiques ▪ Facteurs économiques ▪ Facteurs juridiques ▪ Facteurs fiscaux et sociologiques L’information et la documentation ▪ Titre de propriété et modes de détentions ▪ Analyse du mode de détention ▪ Documents hypothécaires ▪ Cadastre ▪ Baux ▪ Règlement de copropriété ▪ État descriptif de division ▪ Derniers P.V d’assemblée générale ▪ Permis de construire ▪ Certificat de conformité Mesure des prix et indices immobiliers ▪ Moyennes et médianes de prix ▪ Indices hédoniques ▪ Indices de ventes répétées ▪ Indices d’évaluation

MODULE T30-00 : EXPERTISE VALEUR VENALE - JOUR 2

OBJECTIF Présentation de l’ensemble des connaissances et savoir-faire pour débuter une activité d’expertise ; S’ouvrir à une diversification de l’activité professionnelle ; Appréhender un rapport d’expertise en vue de sa reproduction ; Le renouvellement de la carte professionnelle. NIVEAU Ouvert aux professionnels désireux d’élargir leur champ de compétence. PROGRAMME Notions de mathématiques financières Les méthodes d’estimation ▪ Estimation par comparaison ▪ Estimation par le revenu / capitalisation ▪ Estimation par actualisation des flux de trésorerie ▪ Méthode par le coût de remplacement ▪ Méthode par récupération foncière ▪ Méthode bilan promoteur ▪ Autres méthodes d’estimation Estimation des biens ▪ Appartements ▪ Maisons individuelles ▪ Terrains à bâtir ▪ Immeubles de rapport mixte Le travail de l’expert ▪ Le déroulement d’une opération d’expertise ▪ Etude d’un modèle de rapport ▪ Contenu d’un rapport d’expertise ▪ L’expertise et le conseil : cotation des immeubles

MODULE 31-31 : PHOTO & BIEN IMMOBILIER : SMARTPHONE

OBJECTIF Maîtriser la prise de vue en immobilier et valoriser ses annonces ; Apprendre les techniques de photographie avec un smartphone. NIVEAU Ouverte à tous quel que soit le niveau. PROGRAMME Les photos à éviter Que photographier ? La photo à partir de son téléphone ▪ HDR ▪ Réglages avancés ▪ Le flash ou sans le flash Photos intérieures et points techniques Photos extérieures ▪ Les façades ▪ Les jardins et terrasses Les situations délicates ▪ Le contre-jour ▪ L’angle restreint ▪ Le manque de luminosité ▪ La perspective Exercices pratiques et maîtrise du cadrage ▪ Intérieur ▪ Extérieur ▪ Retouches rapides Rendre votre smartphone plus efficace

MODULE T32-00 : PHOTO & BIEN IMMOBILIER : APPAREILS PROFESSIONNELS & REFLEX

OBJECTIF Maîtriser la prise de vue en immobilier et valoriser ses annonces ; Apprendre les techniques de photographie avec un reflex ; Obtenir une grande qualité d’image. NIVEAU Ouverte à tous quel que soit le niveau PROGRAMME Comparatif en image reflex et smartphone La photo à partir d’un appareil professionnel ▪ Les boîtiers ▪ Les objectifs ▪ Les trépieds ▪ Les réglages Les réglages ▪ Les ISOS ▪ L’ouverture ▪ L’exposition ▪ La profondeur de champ ▪ La vitesse Mise en pratique Retour sur site pour débriefing

MODULE T33-00 : PHOTO & RETOUCHES : LA POST-PORDUCTION

OBJECTIF Connaitre les éléments essentiels de la retouche photos ; Prendre connaissance des différents logiciels existants ; Améliorer la qualité des photos à publier. NIVEAU Ouvert à tous ; Nécessite de savoir se servir d’un ordinateur. PROGRAMME Les logiciels de retouche photo ▪ Lightroom ▪ Photoshop ▪ Les logiciels gratuits Retouche de la luminosité ▪ Gamme chromatique ▪ Exposition Retouches du cadre Création d’effets ▪ Les effets à éviter ▪ Donner de la profondeur à vos photos Choix du format des fichiers

MODULE T34-00 : REGIMES MATRIMONIAUX, DIVORCE & PROTECTION DU COACQUEREUR

OBJECTIF Maîtriser et perfectionner ses connaissances en matière de transaction sur des cas particuliers de biens immeubles ; Maîtriser le sort des immeubles concernant les mariages, pacs et divorces ; Le renouvellement de la carte professionnelle. NIVEAU Ouvert à tout public sous réserve de maîtriser les notions de bases vues notamment au module T08. PROGRAMME Les régimes matrimoniaux ▪ Communauté légale, séparation de biens, sa participation aux acquêts, communauté universelle ▪ Prise en compte des biens propres ▪ L’achat d’un bien en commun ▪ Remploi, principe et formalités ▪ Le sort des biens en cas de divorce Le PACS ▪ Définition et régime juridique ▪ Sort de l’achat d’un l’immeuble ▪ Régime fiscal des Pacsés ▪ Les biens immobiliers lors de la rupture Le concubinage ▪ Définition ▪ Acheter un immeuble en concubinage ▪ Régime de l’indivision ▪ Les erreurs à éviter ▪ Le sort des immeubles en cas de séparation Les régimes particuliers ▪ L’achat en démembrement croisé ▪ La tontine

MODULE T35-00 : INITIATION A LA VENTE DE LOGEMENT HLM - PREREQUIS INDISPENSABLES

OBJECTIF Découvrir les règles encadrant la vente de logements sociaux ; Amorcer la formation de ses équipes à ce type de transaction ; Avoir une meilleure connaissance du secteur social ; Le renouvellement de la carte professionnelle. NIVEAU Ouvert à tout public sous réserve de maitriser les notions de bases. PROGRAMME Données sur le secteur ▪ Qu’est-ce qu’un logement social ▪ L’accroissement du nombre de vente ▪ Objectifs de la loi ELAN Organisation du secteur social ▪ Organismes publics ▪ Organismes privés Cadre juridique de la transaction de logements sociaux ▪ Qui peut acheter un logement social ▪ Les droits de priorité Le prix de vente encadré ▪ Avant ELAN ▪ Depuis la loi ELAN ▪ Les règles anti-spéculatives ▪ La règle anti-relocation Modalité de la vente ▪ Les logements éligibles ▪ Les normes d’habitabilité Le bail réel solidaire Le PSLA (prêt social location accession)

MODULE T36-00 : LOGEMENTS SOCIAUX : INTERVENIR SUR UN NOUVEAU MARCHE

OBJECTIF Disposer d’une connaissance globale du secteur social ; Prendre des parts de marché en répondant aux appels d’offre ; Diversifier ses activités en transaction ; Le renouvellement de la carte professionnelle. NIVEAU Ouvert à tout public sous réserve de maîtriser les notions de bases. PROGRAMME Le marché du logement social au regard de la loi ELAN ▪ Les acteurs du logement social ▪ L’organisation de la profession ▪ Un réservoir de vente inépuisable ▪ Les partenariats avec les organismes La procédure d’attribution des appels d’offre ▪ S’informer sur les appels d’offre ▪ Répondre à un appel d’offre ▪ Les contraintes et obligations à respecter Maitriser l’ensemble des contrats ▪ Vente au locataire ▪ Vente d’un logement vacant ▪ VIR ▪ BRS ▪ PSLA ▪ Vente en bloc ▪ VEFA HLM ▪ Vente avec de transfert des parties communes retardé

MODULE T37-00 : COMMERCIAL : APPROFONDIR L'APPROCHE CLIENT - 1 OU 2 JOURS

OBJECTIF Maîtriser les techniques commerciales indispensables à la pratique de la profession ; Faire un point sur les techniques apprises auparavant ; Améliorer les techniques commerciales déjà acquises ; Le renouvellement de la carte professionnelle. NIVEAU Ouvert à tout public. PROGRAMME Les freins à la conclusion des mandats ▪ Le comportement personnel ▪ Le savoir être ▪ Le savoir et le savoir faire Identifier les objections Le traitement des objections sur la base d’exemple pratiques ▪ Valider et compléter (oui et…) ▪ La transformation en question ▪ L’objection appui ▪ Le témoignage et l’interprétation ▪ La diversion, le silence ▪ Le CRAC ▪ Le frisbee (les trois étapes) ▪ Autres méthodes Liste des réponses aux objections se pratiquant dans la profession Les attitudes positives Valider le mandat Opter pour un mandat exclusif ▪ Savoir expliquer le mandat exclusif ▪ Sécuriser le vendeur ▪ Les avantages du mandat exclusif pour le vendeur Organiser et conclure les visites Mise en situation tout au long de la formation

MODULE T38-00 : COMMERCIAL : APPROFONDIR L'APPROCHE CLIENT

OBJECTIF Approfondir la relation commerciale dans une véritable approche humaine des clients ; Maîtriser la relation avec l’autre ; Augmenter ses ventes par un service personnalisé et de qualité ; Le renouvellement de la carte professionnelle. NIVEAU Ouvert à tout public sous réserve de maîtriser les notions de bases. PROGRAMME Introduction ▪ Le savoir être, la différence ▪ L’immobilier, le double acte de vente Modernisons les fondamentaux ▪ Problèmes et besoins ▪ Caractéristiques et avantages ▪ Intervention d’appui et validation ▪ Objections, natures et traitement ▪ La phase « closing » existe-t-elle ? Les clés de la découverte ▪ Comment aimeriez-vous que l’on vous écoute ▪ Les points clés de la préparation ▪ Ecouter c’est écrire L’émotion et la mémoire ▪ Plus rapide, efficace et puissant ▪ Réduire le temps de vente et de négociation Cultivons la différence ▪ Etre soi même ▪ Se former ensemble, sens et plus value

MODULE T39-00 : LES BIENS IMMOBILIERS DANS LES SUCCESSIONS & DONATIONS

OBJECTIF Maîtriser et perfectionner ses connaissances en matière de transaction sur des cas particuliers de biens immeubles ; Maîtriser le sort des immeubles concernant les libéralités, démembrements, legs et successions ; Le renouvellement de la carte professionnelle. NIVEAU Ouvert à tout public sous réserve de maîtriser les notions de bases vues notamment au module T08. PROGRAMME Différents types de libéralités ▪ Donation ▪ Don manuel ▪ Don familial ▪ Donation partage ▪ Donation au dernier vivant Démembrements ▪ Intérêt du démembrement ▪ Évaluation et fiscalité du démembrement ▪ Partage des travaux ▪ Contentieux du démembrement Legs (testament) ▪ La quotité disponible ▪ Le formalisme testamentaire ▪ Donation hors part successorale ▪ Immeuble ou jouissance ? ▪ Les rapports Les règles de la succession et du partage ▪ Dévolution successorale ▪ Indivision successorale ▪ Vente durant l’indivision ▪ Vente des biens après le partage ▪ Règlement de la succession

MODULE T40-00 : NOUVEAUX NEGOCIATEURS - 3 A 5 JOURS

OBJECTIF Apporter les bases de la profession aux nouvelles recrues ; Acquérir les notions indispensables concernant l’organisation de ses journées, les méthodes de démarchage, les règles juridiques autour de la transaction ; Le renouvellement de la carte professionnelle. NIVEAU Débutant PROGRAMME Les différentes méthodes de prospection ▪ Pige ▪ Mailing ▪ Réseau L’organisation de ses journées Les règles fondamentales du mandat ▪ Les informations obligatoires ▪ Les erreurs à éviter ▪ L’exclusivité Les annonces de vente Les diagnostics Les avants contrats ▪ De l’offre au compromis ▪ Le bon de visite Les grandes lois en immobilier ▪ la loi HOGUET ▪ Connaitre la législation ▪ Déontologie ▪ Loi ALUR ET ELAN ▪ Loi PINEL ▪ Loi SRU Vendre une maison individuelle ou un lot de copropriété

MODULE T41-00 : DISCRIMINATION, DEONTOLOGIE, OBLIGATIONS LEGALES, ACTU COVID

OBJECTIF S'acquitter des obligations de formation relatives à la discrimination et à la déontologie.
Faire un point sur les responsabilités et obligations légales des professionnels de l'immobilier NIVEAU Débutant PROGRAMME Lutte contre la discrimination (2 heures)

• Article L225-1 du code pénal
• La charte de la lutte contre la discrimination
• Cas pratiques

MODULE T42-00 : VEFA

OBJECTIF Appréhender le processus de la vente d’un bien en VEFA
Distinguer les étapes de l’avant contrat à la livraison et aux réserves
Faire un point sur l’ensemble des obligations des parties NIVEAU Toute personne désirant en apprendre plus sur la VEFA PROGRAMME Introduction

• Définition et comparaison (VIR, VEFR, vente à terme)
• La délimitation du secteur protégé

MODULE T43-00 : REVOIR SES FONDAMENTAUX JURIDIQUES - 2 JOURS

OBJECTIF Faire un point sur l’ensemble des connaissances juridique de base et techniques relatives à l’exercice de l’activité de transaction immobilière NIVEAU Ouvert à tout professionnel justifiant au moins d’une année d’expérience pratique. PROGRAMME JOUR 1 Retour sur les règles essentielles à la profession (loi Hoguet et son décret d’application) Article 6 loi Hoguet : Encadrement de la profession • Le choix de la partie qui aura la charge des honoraires o Les risques concernant la rémunération o Exigence de rédaction du mandat o Les obligations plus lourdes en matière d’annonce immobilière • L’information du vendeur : périodicité et fréquences de la reddition des comptes • Les moyens de diffusion des annonces • Le nombre d’exemplaire du mandat • L’exigence d’un écrit • Le séquestre • L’exclusivité et la semi exclusivité • La clause pénale Article 1 de la loi Hoguet : Retour sur les biens meubles et immeubles autorisés et interdits à la vente • Les transactions classiques • La mise en location • La cession de titres de société : immeuble, SCI, SARL, SAS • Les baux commerciaux Article 72 décret d’application de la loi Hoguet : Le droit à rémunération des intermédiaires en immobilier • Les opérations et diligences visées
o Frais de recherches, démarches, publicité ou entremise o Estimation o Conseil juridique et/ou fiscal o Exigence d’un mandat ? • La signature de l’acte authentique • La confusion avec l’article 6 de la loi Hoguet • Vers une jurisprudence modifiant le fonctionnement ? • Les cas d’absence de droit à rémunération o Qualité du mandat o Droit de préemption ▪ Du locataire ▪ De la collectivité publique ▪ D’un établissement administratif o Cession de bail commercial Le droit des clients-consommateurs Droit de la consommation et intermédiaire immobilier • Les pratiques commerciales trompeuses • Médiateur de la consommation • Qui sont des professionnels : SCI, syndic, marchands de bien ? Le document d’information précontractuel • Obligation d’information précontractuelle • Conditions à l’absence de ce document L’ordre des agents immobilier (2 heures) • Évolution du conseil national de la transaction et de la gestion immobilière • Le code de déontologie • La surveillance des agents commerciaux
PROGRAMME JOUR 2 Transaction Les avants contrats • Pourquoi utiliser la promesse unilatérale plutôt que la promesse synallagmatique • L’offre d’achat est-elle un avant contrat ? • L’offre au prix ne vaut pas vente
Les informations du titre de propriété • Nombres de propriétaires • Superficie • Destination • Etat des constructions Les éléments indispensables à connaitre pour la vente d’un lot de copropriété • Pourquoi utiliser la promesse unilatérale plutôt que la promesse synallagmatique • L’offre d’achat est-elle un avant contrat ? • L’offre au prix ne vaut pas vente : jurisprudences et explications Urbanisme Comment renseigner ses clients en cas de construction illégale • Les différents types de construction illégale • Les délais de prescription • L’obligation d’information du professionnel de l’immobilier Les surfaces et les risques d’erreur • Surface habitable • Surface privative (loi carrez) • Surface de plancher (SDP) Servitudes • Légales • Administratives • Naturelles • Du fait de l’homme (conventionnelles) Mitoyenneté • La présomption de mitoyenneté • Sortir d’une situation de conflit

MODULE T44-00 : LMNP

OBJECTIF Visibilité sur les régimes de location meublée
Maitriser la fiscalité de ces investissements
Articuler les points forts de ces investissements
Approfondir ses connaissances au regard des cas particuliers
Chiffrer les avantages fiscaux NIVEAU Toute personne désirant en apprendre plus sur la LMNP PROGRAMME Introduction

• Garniture du logement
• Régime pouvant être soumis à la loi de 1989

MODULE M01 : FONDAMENTAUX DU MARKETING, EXPLOITER UNE BASE DE DONNEES CLIENTS - 2 JOURS

OBJECTIFS Connaître les fondamentaux du marketing ; Identifier l’intérêt de l’utilisation d’un fichier clients ; Constituer et exploiter une base de données clients, cibler les actions et en mesurer les retours. NIVEAU Ouvert à tous les niveaux PROGRAMME Fondamentaux du marketing - Le Marketing : Définitions et utilité (missions, démarche, outils) ▪ Principales missions du marketing (3): diagnostic, recommandation et mise en œuvre ▪ Evolutions & Tendances : Webmarketing, médias sociaux, tendances clés - Analyse de son environnement, de la concurrence et des publics-cibles (segmentation, positionnement, stratégies produit) ▪ Définition de la stratégie marketing : les étapes clés ▪ Segmentation et ciblage des marchés prioritaires ▪ Le positionnement d’une marque ou d’une gamme de produits/services * - Réalisation d’un plan marketing (structure et démarche) ▪ Structure type d’un plan marketing ▪ Méthodes et outils de pilotage et de contrôle L’intérêt de l’utilisation d’un fichier clients - Fichier clients/prospects : Intérêt - Déterminer la valeur client : principaux indicateurs, critères de loyauté client - Les informations clients, levier de performance pour l’entreprise : repérer les cibles et définir le plan d’action commercial - Le cadre juridique : le RGPD et la CNIL Les sources préexistantes pour constituer un fichier clients - Extraire les informations de sa comptabilité ou de son logiciel de facturation - Récolter les données (Pages jaunes, Kompass, sites Internet, etc.) - Acheter ou louer des fichiers : routeurs Constituer et exploiter sa base de données clients - Définitions des besoins - Définitions des données et typologies Exploiter efficacement sa base de données. - L’importance de faire vivre sa base de données - L’entretien et le nettoyage de sa base - Dédoublonnage et déduplication - Les clés d’enrichissement de la base de données Du fichier clients au CRM - Définition de la gestion de la relation client - Customer Relationship Management (CRM) - Avantages, inconvénients - Solutions présentes sur le marché

MODULE M02 : FONDAMENTAUX DES TECHNIQUES DE VENTE - 4 JOURS

OBJECTIFS Connaître l’importance de la relation client ; Transformer l’appel téléphonique en entretien ; Identifier ses points forts et ses points de vigilance en situation de négociation ; Adopter la bonne posture pour atteindre son objectif tout en préservant la qualité de la relation ; Préparer ses négociations avec efficacité ; Mener ses négociations pour aboutir à une conclusion mutuellement satisfaisante ; Mieux gérer les situations de blocage en négociation et sortir des situations tendues. NIVEAU Ouvert à tous les niveaux PROGRAMME La relation client - Identifier les parties prenantes de la relation commerciale - Comprendre les enjeux de la relation client : ▪ L’image ▪ Le chiffre d’affaire ▪ La fidélisation - Comprendre les attentes du client - Gestion de la relation client ▪ Comportement : distinguer l’objectif opérationnel de l’objectif relationnel ▪ Ecoute : établir le contact et favoriser la confiance ▪ Détecter les attentes du client ▪ Mettre en valeur une solution ▪ Accepter critiques et objections - Gestion des réclamations et insatisfactions Faire face aux situations délicates : ▪ Annoncer un retard, une mauvaise nouvelle ▪ Savoir refuser en préservant la relation ▪ Gérer un incident, une insatisfaction - Maintenir et valoriser le contact après l’intervention - Convaincre vos futurs clients de vous rencontrer - Préparer sa prospection ▪ Définir sa cible de prospects ▪ Constituer son fichier prospects ▪ Fixer ses objectifs de prospection ▪ Se mettre en conditions optimales - Techniques de communication téléphonique ▪ Savoir se présenter et susciter l’intérêt ▪ Savoir franchir le barrage du secrétariat ▪ Développer une écoute active ▪ Détecter les besoins du prospect ▪ Rédiger son scénario téléphonique ▪ Se préparer aux objections des prospects Entretien de négociation - Négocier, c’est quoi ? - La préparation de l’entretien de négociation : ▪ Les objectifs (court, moyen et long terme) ▪ Le timing de l’entretien ▪ Les intérêts communs ▪ La posture et le déroulement de l’entretien ▪ Se préparer à répondre aux principales objections ▪ La conclusion - Les éléments en jeu en négociation ▪ Les personnes (matrice sur les attitudes fondamentales ; l’interlocuteur convergent, neutre ou divergent) ▪ Les attitudes relationnelles ▪ Les facteurs qui contribuent à générer la confiance / les critères de légitimité ▪ Les pièges de l’argumentation - Basculer sur la vente ▪ Développer un argumentaire commercial ▪ Comprendre les différentes étapes de l'entretien de vente ▪ Repérer les signaux d'achat du client et amener la négociation du prix Les enjeux de la gestion de situations difficiles - Reconnaître les types de clients difficiles, et adapter sa posture en conséquence ▪ Le client arrogant ▪ Le client chronophage ▪ Le client expert, qui croit mieux savoir que vous ▪ Le « bon copain » ▪ Le client pointilleux ▪ Le client râleur/contestataire/protestataire ▪ Le client éternellement insatisfait ▪ Le client versatile ▪ Le client mutique, la communication difficile - Résoudre et désamorcer les situations de conflit - Comprendre l’insatisfaction d’un client ▪ Reconnaître les signes avant-coureurs pour mieux prévenir la situation ▪ Analyser les causes de l’insatisfaction du client/les facteurs déclencheurs de mécontentement ▪ Comprendre les attentes du client mécontent pour regagner sa satisfaction Ouvrir le dialogue ▪ Pratiquer l’écoute active ▪ Clarifier les attentes et les besoins de la personne : la faire parler, reformuler ▪ Adopter la bonne attitude pour favoriser la confiance ▪ Le choix des mots ▪ La posture ▪ L’attitude mentale (son état d’esprit) Rechercher des solutions ▪ Clarifier et s’assurer des intentions communes, s’assurer qu’on est sur la même longueur d’ondes ▪ Chercher des points d’accord ▪ Construire une posture gagnant/gagnant ▪ Prendre des engagements concrets (qui fait quoi, quand, comment) Savoir mettre fin à l’échange - Tirer des enseignements des situations de conflits Repérer les incidents fréquents Tirer des conclusions (remise en question de certaines pratiques) Mettre en place des indicateurs de suivi des réclamations - Mettre en place des procédures, adopter certains réflexes en matière de gestion de conflits

MODULE M03 : STRATEGIE DE COMMUNICATION & DECLINAISON SUR LE WEB - 3 JOURS

OBJECTIFS Connaître les fondamentaux de la communication ; Choisir une documentation adaptée en fonction de la cible visée ; Rédiger pour mieux délivrer son message ; Concevoir ses premiers outils de communication digitale. NIVEAU Ouvert à tous les niveaux PROGRAMME - Les fondamentaux de la communication - Définir ses objectifs et son message ▪ Quelles cibles atteindre ? Objectifs marketing et commerciaux ▪ Dans quel but ? - Ventes, image, conquête, différenciation, fidélisation ▪ Pour délivrer quel message ? ▪ Quels sont les points forts et le caractère distinctif de mon entreprise ? - Quelles documentations pour quelles cibles ? ▪ Print, Web et Digital selon ses objectifs - Les documentations Print ▪ Avantages, inconvénients, limites ▪ Les points à surveiller : la typologie, la mise en page, la psychologie des formes et des couleurs ▪ Le vocabulaire graphique et les termes techniques des interlocuteurs de la chaîne graphique ▪ Brochure commerciale et plaquette publicitaire : trouver le juste équilibre entre image institutionnelle et promotion des produits ou services ▪ Choix des visuels, témoignages et citations : le cadre réglementaire. - Les documentations Web et Digitales ▪ Avantages, inconvénients, limites ▪ Évolution vers la digitalisation des supports : cas des tablettes et des écrans
▪ Attitudes et usages des lecteurs, mode de lecture des internautes ▪ Développer un style rédactionnel adapté aux spécificités du Web et des outils de consultation (tablettes, smartphones) ▪ Enrichir le contenu par les visuels et effets spéciaux : animation, son, vidéo ▪ Règles de déontologie sur le Web et les médias sociaux - Rédiger les textes ▪ S'approprier et appliquer les règles de la communication écrite ▪ Apprendre à écrire court ▪ Créer des niveaux de lecture ▪ Mettre en valeur le texte - Optimiser l'impact des mots et des images en Print, Web ou Digital ▪ Argumenter en « bénéfices clients » ▪ Choix des messages : se distinguer de la concurrence Concevoir votre infolettre (newsletter) - Diffuser une newsletter (infolettre) électronique ▪ Analyse et typologie des newsletters ▪ Définir les cibles et les objectifs de communication de votre newsletter ▪ Repérer les solutions techniques et choisir la solution la plus adaptée aux besoins identifiés: ▪ Publipostage avec les outils bureautiques ▪ Logiciels dédiés ▪ Prestataires spécialisés Connaître et respecter la législation en vigueur (CNIL et LCEN) - Concevoir et réaliser votre newsletter ▪ Choisir les messages clés à communiquer ▪ Structurer le contenu de la lettre ▪ Concevoir la maquette ▪ Définir la charte graphique ▪ Bien utiliser la couleur - Enrichir la newsletter ▪ Ajouter des liens hypertexte ▪ Illustrer la newsletter avec des photos ▪ Intégrer les contraintes d'affichage des images ▪ Veiller à la mise en page et à l’ergonomie - Diffuser la newsletter et favoriser l'ouverture ▪ Définir des champs d'en-tête pertinents : expéditeur / objet - Optimiser la délivrabilité (filtres anti-spam) - Mesurer l'efficacité : bounced, taux d'ouverture et taux de clic

MODULE M04 : LES ESSENTIELS DE L'ORDINATEUR, UTILISER INTERNET & SA MESSAGERIE ELECTRONIQUE

OBJECTIFS Acquérir le vocabulaire et les compétences de base à l’utilisation d’un ordinateur ; Savoir naviguer sur le Web, rechercher efficacement, utiliser un formulaire ; Se familiariser avec l’utilisation, les règles et les usages du courrier électronique. NIVEAU Ouvert à tous les niveaux PROGRAMME Comprendre les concepts de base - Comprendre le fonctionnement d'un ordinateur - Les principaux composants : processeur, mémoire vive, disque dur, périphériques - Identifier le rôle du système d'exploitation Travailler dans l’environnement de son système d’exploitation - Se repérer dans l'environnement Le bureau, la barre des tâches, les fenêtres - Gérer les tâches : ouvrir, fermer un programme - Passer d'une application à une autre - Organiser son poste de travail - Créer et organiser ses dossiers - Copier, déplacer, renommer, supprimer des fichiers Découvrir internet et naviguer sur le Web - Vocabulaire spécifique à Internet - Présentation des protocoles : ▪ Web ▪ Email ▪ FTP ▪ Autres - Recherches efficaces sur Internet - Les différents types de moteurs et annuaires de recherche généralistes - Recherches par mots / expressions clefs / syntaxe - Trucs et astuces pour obtenir des résultats pertinents - Utilisation des bases de données documentaires ou sites de référence ▪ Retrouver les coordonnées postales ou téléphoniques d’un contact ▪ Recherches sur l’identité d’une entreprise client ou d’un fournisseur ▪ Consulter le Journal Officiel, lire la presse Utiliser sa messagerie électronique - Principe de la messagerie électronique - Utilisation efficace et pertinente de la messagerie électronique ▪ Créer et envoyer un Email simple ▪ Consulter sa boîte de réception, répondre, faire suivre ▪ Joindre un document de manière à ce qu’il puisse être lu ou afficher par le destinataire, ▪ Utiliser les confirmations de réception ou de lecture ▪ Travailler la mise en forme ▪ Comprendre les classements en indésirables - Constituer et utiliser un répertoire de contacts

MODULE M05 : DIGITALISER SON ENTREPRISE - 3 JOURS

OBJECTIFS Comprendre les enjeux de la transformation digitale de l'entreprise ; Acquérir une vision d'ensemble de la transformation digitale ; Acquérir le vocabulaire propre à ce domaine ; Pouvoir jeter les bases de sa propre stratégie. NIVEAU Ouvert à tous les niveaux PROGRAMME - Les fondamentaux et enjeux de la transformation numérique - Qu’est-ce que le numérique ? ▪ Les nouvelles technologies et les nouveaux usages - Quelles conséquences pour mon entreprise et pour mes différents interlocuteurs ? - Intégrer le numérique dans ma stratégie digitale Simplifier mon organisation interne - Dématérialiser mes documents ▪ Le principe de la numérisation des documents (formats, résolution, taille) ▪ Intérêt et méthode de simplification de la gestion des factures, devis et archives - Organiser la gestion des données relatives aux prospects, clients et fournisseurs Les solutions Open Source - Notions et définitions, différents types de licence - Intérêts et risques d’adoption de solutions et outils OpenSource - Les Outils OpenSource pour le poste de travail - Les Outils pour la Gestion d’Entreprise ▪ Suites décisionnelles (Les solutions ERP, Les solutions CRM, Outils de Reporting) ▪ Les solutions GED et Enterprise Content Management ▪ Les solutions de Partage de Documents Effectuer mes démarches administratives en ligne - Réaliser ses déclarations fiscales et sociales en ligne (déclarations sociales, déclarations de TVA etc.) - Externaliser mes données - Qu’est-ce que le cloud computing ? ▪ Définitions, bénéfices et risques ▪ Cadre légal - Panorama du marché ▪ Principaux acteurs ▪ Principales solutions (IaaS, PaaS et SaaS)
▪ Principales architectures utilisées - Les bonnes pratiques pour l’intégration du cloud le système d’information de son entreprise - Les questions essentielles à se poser avant de choisir son prestataire Sécuriser mes solutions digitales - Introduction à la sécurité des systèmes d’information : Contexte, enjeux, chiffres-clés - Définition et identifications des principaux risques actuels (hacking, failles de sécurité) - Diagnostiquer son niveau de sécurité - Les outils et moyens techniques de parade aux principales menaces simples ▪ Mot de passe, sauvegarde, coffre-fort électronique, navigation, mise à jour des outils, choix d’un hébergement sécurisé pour son site, etc.

MODULE M06 : PROTECTION DES DONNEES PERSONNELLES & RGPD

OBJECTIF Maîtriser l’ensemble des notions liées à la réglementation générale de la protection des données ; Préétablir son registre RGPD ; Etre en règle en cas de contrôle par la CNIL ; Le renouvellement de la carte professionnelle. NIVEAU Ouvert à toute agence immobilière désireuse de se mettre en conformité. PROGRAMME Comprendre le RGPD Les principes fondamentaux ▪ Les finalités d’un fichier ▪ La transparence ▪ La pertinence des données ▪ La conservation des données Les acteurs ▪ Les acteurs internes et externes ▪ La responsabilité des acteurs ▪ Le DPO Le registre de traitement ▪ Créer son registre ▪ Déterminer ses activités ▪ Réaliser ses fiches d’activité ▪ Les données sensibles Préparer ses autorisations contractuelles ▪ RGPD et consentement ▪ Avec les salariés ▪ Avec les sous-traitants ▪ Avec les organismes externes Assurer la protection des données Organiser les processus internes Documenter la conformité

MODULE M07 : LE WEB ET LE E-COMMERCE, LES OUTILS POUR AMELIORER SON CA - 3 JOURS

OBJECTIFS Comprendre les enjeux d’une présence sur le web ; Acquérir le vocabulaire propre à ce domaine ; Assurer sa présence sur le web au travers d’un site d’e-commerce ; Analyser le trafic de son site. NIVEAU Ouvert à tous les niveaux PROGRAMME - Introduction à internet - Vocabulaire spécifique à Internet - Types de sites internet - Recherches efficaces sur Internet, ▪ Les différents types de moteurs et Annuaires de recherche généralistes ▪ Recherches par mots / expressions clefs / Syntaxe ▪ Trucs et astuces pour obtenir des résultats pertinents - Les tendances du web Avant de créer son site - Comprendre le vocabulaire technique - Cahier des charges - Contraintes légales, droits à l’image et droits d’auteurs - Préparation des contenus - Présentation et initiation aux outils de création de Site Internet - Ecueils à éviter etc. - Créer un site web vitrine sur (Prestashop, WordPress, WooCommerce ou Joomla) - Déposer un nom de domaine - Trouver un hébergeur pour son site - Définir l'arborescence - Les différents types de contenus ▪ Organiser les contenus ▪ Structurer la navigation ▪ Concevoir les pages ▪ Appliquer une charte graphique ▪ Préparer et intégrer les images ▪ Insérer des liens hypertextes Compléter et enrichir le site web ▪ Rappels sur l'utilité et le fonctionnement des plugins. ▪ Améliorer l'interface utilisateur. ▪ Ajouter des fonctionnalités de réseau social. ▪ Gérer la traduction du site. ▪ Modification simple du thème fourni avec le langage de mise en forme CSS ▪ Création d’une page de contenu dynamique - Sécuriser et manipuler le site ▪ Limiter l’accès du site pendant les travaux ▪ Déplacer le site d’un serveur à l’autre ▪ Sauvegarde et restauration de la base de données ▪ Création d’un Intranet - Administrer le site à plusieurs ▪ Créer des utilisateurs ▪ Gérer les droits d’accès avancés Analyser le trafic - Installation d’un traqueur - Analyse des mots-clés et expressions performantes - Statistiques et indicateurs de performance ▪ Mettre en place des tableaux de bords décisionnels

MODULE M08 : LES FONDAMENTAUX DU DIGITAL, DES RESEAUX SOCIAUX & DE LA E-REPUTATION - 2 JOURS

OBJECTIFS Mesurer les enjeux des usages du digital et des médias sociaux par les clients ; Se familiariser avec les réseaux sociaux et leur mode de fonctionnement ; Acquérir les fondamentaux et mesurer l’importance de l’e-reputation. NIVEAU Ouvert à tous les niveaux PROGRAMME - Identifier les nouveaux usages du Digital - Les internautes acteurs de leur communication - Définir le vocabulaire et les notions couramment utilisés dans les réseaux sociaux Panorama des médias sociaux - Définition, usages et chiffres-clés des réseaux et médias sociaux : Facebook, Twitter, Linkedin, Viadeo, Pinterest, Instagram, Snapchat, … - Blogs, wikis : quels usages pour son entreprise ? Utiliser les réseaux et les médias sociaux - Facebook : ▪ Les différents formats : profil, page, groupe ▪ Quelle utilisation pour son entreprise ? ▪ Le Edge Rank de Facebook ▪ La publicité sur Facebook - Instagram : ▪ Fonctionnement et spécificités ▪ Quelle utilisation pour son entreprise ? ▪ Créer une publication efficace et choisir ses hashtags - Twitter : ▪ Fonctionnalités et usages ▪ Le vocabulaire : tweet, hashtag, followers, … ▪ Intérêt pour pour son entreprise ? - Linkedin et Slideshare : ▪ Usages professionnels individuels : comment optimiser son profil ? ▪ Intérêt et usages pour son entreprise ? ▪ Utiliser Slideshare pour trouver du contenu professionnel - Chaîne YouTube : quelle place dans les dispositifs médias sociaux des entreprises ? - Picture marketing : communiquer par l’image avec Instagram, Pinterest, Snapchat - La vidéo en direct : Twitter (Periscope), Facebook Live, YouTube, Live,… - L’e-reputation et la veille en ligne - Définitions : identité numérique, personnal branding et e-reputation - L’importance du moteur de recherche - Mettre en place un dispositif de veille ▪ Se créer une identité numérique & la valoriser ▪ Veille ▪ Effacer ses traces ▪ Se renseigner sur ses interlocuteurs - Situations de crise et possibilités d’intervention

MODULE M01 : FONDAMENTAUX DU MARKETING, EXPLOITER UNE BASE DE DONNEES CLIENTS - 2 JOURS

OBJECTIFS Connaître les fondamentaux du marketing ; Identifier l’intérêt de l’utilisation d’un fichier clients ; Constituer et exploiter une base de données clients, cibler les actions et en mesurer les retours. NIVEAU Ouvert à tous les niveaux PROGRAMME Fondamentaux du marketing - Le Marketing : Définitions et utilité (missions, démarche, outils) ▪ Principales missions du marketing (3): diagnostic, recommandation et mise en œuvre ▪ Evolutions & Tendances : Webmarketing, médias sociaux, tendances clés - Analyse de son environnement, de la concurrence et des publics-cibles (segmentation, positionnement, stratégies produit) ▪ Définition de la stratégie marketing : les étapes clés ▪ Segmentation et ciblage des marchés prioritaires ▪ Le positionnement d’une marque ou d’une gamme de produits/services * - Réalisation d’un plan marketing (structure et démarche) ▪ Structure type d’un plan marketing ▪ Méthodes et outils de pilotage et de contrôle L’intérêt de l’utilisation d’un fichier clients - Fichier clients/prospects : Intérêt - Déterminer la valeur client : principaux indicateurs, critères de loyauté client - Les informations clients, levier de performance pour l’entreprise : repérer les cibles et définir le plan d’action commercial - Le cadre juridique : le RGPD et la CNIL Les sources préexistantes pour constituer un fichier clients - Extraire les informations de sa comptabilité ou de son logiciel de facturation - Récolter les données (Pages jaunes, Kompass, sites Internet, etc.) - Acheter ou louer des fichiers : routeurs Constituer et exploiter sa base de données clients - Définitions des besoins - Définitions des données et typologies Exploiter efficacement sa base de données. - L’importance de faire vivre sa base de données - L’entretien et le nettoyage de sa base - Dédoublonnage et déduplication - Les clés d’enrichissement de la base de données Du fichier clients au CRM - Définition de la gestion de la relation client - Customer Relationship Management (CRM) - Avantages, inconvénients - Solutions présentes sur le marché

MODULE M02 : FONDAMENTAUX DES TECHNIQUES DE VENTE - 4 JOURS

OBJECTIFS Connaître l’importance de la relation client ; Transformer l’appel téléphonique en entretien ; Identifier ses points forts et ses points de vigilance en situation de négociation ; Adopter la bonne posture pour atteindre son objectif tout en préservant la qualité de la relation ; Préparer ses négociations avec efficacité ; Mener ses négociations pour aboutir à une conclusion mutuellement satisfaisante ; Mieux gérer les situations de blocage en négociation et sortir des situations tendues. NIVEAU Ouvert à tous les niveaux PROGRAMME La relation client - Identifier les parties prenantes de la relation commerciale - Comprendre les enjeux de la relation client : ▪ L’image ▪ Le chiffre d’affaire ▪ La fidélisation - Comprendre les attentes du client - Gestion de la relation client ▪ Comportement : distinguer l’objectif opérationnel de l’objectif relationnel ▪ Ecoute : établir le contact et favoriser la confiance ▪ Détecter les attentes du client ▪ Mettre en valeur une solution ▪ Accepter critiques et objections - Gestion des réclamations et insatisfactions Faire face aux situations délicates : ▪ Annoncer un retard, une mauvaise nouvelle ▪ Savoir refuser en préservant la relation ▪ Gérer un incident, une insatisfaction - Maintenir et valoriser le contact après l’intervention - Convaincre vos futurs clients de vous rencontrer - Préparer sa prospection ▪ Définir sa cible de prospects ▪ Constituer son fichier prospects ▪ Fixer ses objectifs de prospection ▪ Se mettre en conditions optimales - Techniques de communication téléphonique ▪ Savoir se présenter et susciter l’intérêt ▪ Savoir franchir le barrage du secrétariat ▪ Développer une écoute active ▪ Détecter les besoins du prospect ▪ Rédiger son scénario téléphonique ▪ Se préparer aux objections des prospects Entretien de négociation - Négocier, c’est quoi ? - La préparation de l’entretien de négociation : ▪ Les objectifs (court, moyen et long terme) ▪ Le timing de l’entretien ▪ Les intérêts communs ▪ La posture et le déroulement de l’entretien ▪ Se préparer à répondre aux principales objections ▪ La conclusion - Les éléments en jeu en négociation ▪ Les personnes (matrice sur les attitudes fondamentales ; l’interlocuteur convergent, neutre ou divergent) ▪ Les attitudes relationnelles ▪ Les facteurs qui contribuent à générer la confiance / les critères de légitimité ▪ Les pièges de l’argumentation - Basculer sur la vente ▪ Développer un argumentaire commercial ▪ Comprendre les différentes étapes de l'entretien de vente ▪ Repérer les signaux d'achat du client et amener la négociation du prix Les enjeux de la gestion de situations difficiles - Reconnaître les types de clients difficiles, et adapter sa posture en conséquence ▪ Le client arrogant ▪ Le client chronophage ▪ Le client expert, qui croit mieux savoir que vous ▪ Le « bon copain » ▪ Le client pointilleux ▪ Le client râleur/contestataire/protestataire ▪ Le client éternellement insatisfait ▪ Le client versatile ▪ Le client mutique, la communication difficile - Résoudre et désamorcer les situations de conflit - Comprendre l’insatisfaction d’un client ▪ Reconnaître les signes avant-coureurs pour mieux prévenir la situation ▪ Analyser les causes de l’insatisfaction du client/les facteurs déclencheurs de mécontentement ▪ Comprendre les attentes du client mécontent pour regagner sa satisfaction Ouvrir le dialogue ▪ Pratiquer l’écoute active ▪ Clarifier les attentes et les besoins de la personne : la faire parler, reformuler ▪ Adopter la bonne attitude pour favoriser la confiance ▪ Le choix des mots ▪ La posture ▪ L’attitude mentale (son état d’esprit) Rechercher des solutions ▪ Clarifier et s’assurer des intentions communes, s’assurer qu’on est sur la même longueur d’ondes ▪ Chercher des points d’accord ▪ Construire une posture gagnant/gagnant ▪ Prendre des engagements concrets (qui fait quoi, quand, comment) Savoir mettre fin à l’échange - Tirer des enseignements des situations de conflits Repérer les incidents fréquents Tirer des conclusions (remise en question de certaines pratiques) Mettre en place des indicateurs de suivi des réclamations - Mettre en place des procédures, adopter certains réflexes en matière de gestion de conflits

MODULE M03 : STRATEGIE DE COMMUNICATION & DECLINAISON SUR LE WEB - 3 JOURS

OBJECTIFS Connaître les fondamentaux de la communication ; Choisir une documentation adaptée en fonction de la cible visée ; Rédiger pour mieux délivrer son message ; Concevoir ses premiers outils de communication digitale. NIVEAU Ouvert à tous les niveaux PROGRAMME - Les fondamentaux de la communication - Définir ses objectifs et son message ▪ Quelles cibles atteindre ? Objectifs marketing et commerciaux ▪ Dans quel but ? - Ventes, image, conquête, différenciation, fidélisation ▪ Pour délivrer quel message ? ▪ Quels sont les points forts et le caractère distinctif de mon entreprise ? - Quelles documentations pour quelles cibles ? ▪ Print, Web et Digital selon ses objectifs - Les documentations Print ▪ Avantages, inconvénients, limites ▪ Les points à surveiller : la typologie, la mise en page, la psychologie des formes et des couleurs ▪ Le vocabulaire graphique et les termes techniques des interlocuteurs de la chaîne graphique ▪ Brochure commerciale et plaquette publicitaire : trouver le juste équilibre entre image institutionnelle et promotion des produits ou services ▪ Choix des visuels, témoignages et citations : le cadre réglementaire. - Les documentations Web et Digitales ▪ Avantages, inconvénients, limites ▪ Évolution vers la digitalisation des supports : cas des tablettes et des écrans
▪ Attitudes et usages des lecteurs, mode de lecture des internautes ▪ Développer un style rédactionnel adapté aux spécificités du Web et des outils de consultation (tablettes, smartphones) ▪ Enrichir le contenu par les visuels et effets spéciaux : animation, son, vidéo ▪ Règles de déontologie sur le Web et les médias sociaux - Rédiger les textes ▪ S'approprier et appliquer les règles de la communication écrite ▪ Apprendre à écrire court ▪ Créer des niveaux de lecture ▪ Mettre en valeur le texte - Optimiser l'impact des mots et des images en Print, Web ou Digital ▪ Argumenter en « bénéfices clients » ▪ Choix des messages : se distinguer de la concurrence Concevoir votre infolettre (newsletter) - Diffuser une newsletter (infolettre) électronique ▪ Analyse et typologie des newsletters ▪ Définir les cibles et les objectifs de communication de votre newsletter ▪ Repérer les solutions techniques et choisir la solution la plus adaptée aux besoins identifiés: ▪ Publipostage avec les outils bureautiques ▪ Logiciels dédiés ▪ Prestataires spécialisés Connaître et respecter la législation en vigueur (CNIL et LCEN) - Concevoir et réaliser votre newsletter ▪ Choisir les messages clés à communiquer ▪ Structurer le contenu de la lettre ▪ Concevoir la maquette ▪ Définir la charte graphique ▪ Bien utiliser la couleur - Enrichir la newsletter ▪ Ajouter des liens hypertexte ▪ Illustrer la newsletter avec des photos ▪ Intégrer les contraintes d'affichage des images ▪ Veiller à la mise en page et à l’ergonomie - Diffuser la newsletter et favoriser l'ouverture ▪ Définir des champs d'en-tête pertinents : expéditeur / objet - Optimiser la délivrabilité (filtres anti-spam) - Mesurer l'efficacité : bounced, taux d'ouverture et taux de clic

MODULE M04 : LES ESSENTIELS DE L'ORDINATEUR, UTILISER INTERNET & SA MESSAGERIE ELECTRONIQUE

OBJECTIFS Acquérir le vocabulaire et les compétences de base à l’utilisation d’un ordinateur ; Savoir naviguer sur le Web, rechercher efficacement, utiliser un formulaire ; Se familiariser avec l’utilisation, les règles et les usages du courrier électronique. NIVEAU Ouvert à tous les niveaux PROGRAMME Comprendre les concepts de base - Comprendre le fonctionnement d'un ordinateur - Les principaux composants : processeur, mémoire vive, disque dur, périphériques - Identifier le rôle du système d'exploitation Travailler dans l’environnement de son système d’exploitation - Se repérer dans l'environnement Le bureau, la barre des tâches, les fenêtres - Gérer les tâches : ouvrir, fermer un programme - Passer d'une application à une autre - Organiser son poste de travail - Créer et organiser ses dossiers - Copier, déplacer, renommer, supprimer des fichiers Découvrir internet et naviguer sur le Web - Vocabulaire spécifique à Internet - Présentation des protocoles : ▪ Web ▪ Email ▪ FTP ▪ Autres - Recherches efficaces sur Internet - Les différents types de moteurs et annuaires de recherche généralistes - Recherches par mots / expressions clefs / syntaxe - Trucs et astuces pour obtenir des résultats pertinents - Utilisation des bases de données documentaires ou sites de référence ▪ Retrouver les coordonnées postales ou téléphoniques d’un contact ▪ Recherches sur l’identité d’une entreprise client ou d’un fournisseur ▪ Consulter le Journal Officiel, lire la presse Utiliser sa messagerie électronique - Principe de la messagerie électronique - Utilisation efficace et pertinente de la messagerie électronique ▪ Créer et envoyer un Email simple ▪ Consulter sa boîte de réception, répondre, faire suivre ▪ Joindre un document de manière à ce qu’il puisse être lu ou afficher par le destinataire, ▪ Utiliser les confirmations de réception ou de lecture ▪ Travailler la mise en forme ▪ Comprendre les classements en indésirables - Constituer et utiliser un répertoire de contacts

MODULE M05 : DIGITALISER SON ENTREPRISE - 3 JOURS

OBJECTIFS Comprendre les enjeux de la transformation digitale de l'entreprise ; Acquérir une vision d'ensemble de la transformation digitale ; Acquérir le vocabulaire propre à ce domaine ; Pouvoir jeter les bases de sa propre stratégie. NIVEAU Ouvert à tous les niveaux PROGRAMME - Les fondamentaux et enjeux de la transformation numérique - Qu’est-ce que le numérique ? ▪ Les nouvelles technologies et les nouveaux usages - Quelles conséquences pour mon entreprise et pour mes différents interlocuteurs ? - Intégrer le numérique dans ma stratégie digitale Simplifier mon organisation interne - Dématérialiser mes documents ▪ Le principe de la numérisation des documents (formats, résolution, taille) ▪ Intérêt et méthode de simplification de la gestion des factures, devis et archives - Organiser la gestion des données relatives aux prospects, clients et fournisseurs Les solutions Open Source - Notions et définitions, différents types de licence - Intérêts et risques d’adoption de solutions et outils OpenSource - Les Outils OpenSource pour le poste de travail - Les Outils pour la Gestion d’Entreprise ▪ Suites décisionnelles (Les solutions ERP, Les solutions CRM, Outils de Reporting) ▪ Les solutions GED et Enterprise Content Management ▪ Les solutions de Partage de Documents Effectuer mes démarches administratives en ligne - Réaliser ses déclarations fiscales et sociales en ligne (déclarations sociales, déclarations de TVA etc.) - Externaliser mes données - Qu’est-ce que le cloud computing ? ▪ Définitions, bénéfices et risques ▪ Cadre légal - Panorama du marché ▪ Principaux acteurs ▪ Principales solutions (IaaS, PaaS et SaaS)
▪ Principales architectures utilisées - Les bonnes pratiques pour l’intégration du cloud le système d’information de son entreprise - Les questions essentielles à se poser avant de choisir son prestataire Sécuriser mes solutions digitales - Introduction à la sécurité des systèmes d’information : Contexte, enjeux, chiffres-clés - Définition et identifications des principaux risques actuels (hacking, failles de sécurité) - Diagnostiquer son niveau de sécurité - Les outils et moyens techniques de parade aux principales menaces simples ▪ Mot de passe, sauvegarde, coffre-fort électronique, navigation, mise à jour des outils, choix d’un hébergement sécurisé pour son site, etc.

MODULE M06 : PROTECTION DES DONNEES PERSONNELLES & RGPD

OBJECTIF Maîtriser l’ensemble des notions liées à la réglementation générale de la protection des données ; Préétablir son registre RGPD ; Etre en règle en cas de contrôle par la CNIL ; Le renouvellement de la carte professionnelle. NIVEAU Ouvert à toute agence immobilière désireuse de se mettre en conformité. PROGRAMME Comprendre le RGPD Les principes fondamentaux ▪ Les finalités d’un fichier ▪ La transparence ▪ La pertinence des données ▪ La conservation des données Les acteurs ▪ Les acteurs internes et externes ▪ La responsabilité des acteurs ▪ Le DPO Le registre de traitement ▪ Créer son registre ▪ Déterminer ses activités ▪ Réaliser ses fiches d’activité ▪ Les données sensibles Préparer ses autorisations contractuelles ▪ RGPD et consentement ▪ Avec les salariés ▪ Avec les sous-traitants ▪ Avec les organismes externes Assurer la protection des données Organiser les processus internes Documenter la conformité

MODULE M07 : LE WEB ET LE E-COMMERCE, LES OUTILS POUR AMELIORER SON CA - 3 JOURS

OBJECTIFS Comprendre les enjeux d’une présence sur le web ; Acquérir le vocabulaire propre à ce domaine ; Assurer sa présence sur le web au travers d’un site d’e-commerce ; Analyser le trafic de son site. NIVEAU Ouvert à tous les niveaux PROGRAMME - Introduction à internet - Vocabulaire spécifique à Internet - Types de sites internet - Recherches efficaces sur Internet, ▪ Les différents types de moteurs et Annuaires de recherche généralistes ▪ Recherches par mots / expressions clefs / Syntaxe ▪ Trucs et astuces pour obtenir des résultats pertinents - Les tendances du web Avant de créer son site - Comprendre le vocabulaire technique - Cahier des charges - Contraintes légales, droits à l’image et droits d’auteurs - Préparation des contenus - Présentation et initiation aux outils de création de Site Internet - Ecueils à éviter etc. - Créer un site web vitrine sur (Prestashop, WordPress, WooCommerce ou Joomla) - Déposer un nom de domaine - Trouver un hébergeur pour son site - Définir l'arborescence - Les différents types de contenus ▪ Organiser les contenus ▪ Structurer la navigation ▪ Concevoir les pages ▪ Appliquer une charte graphique ▪ Préparer et intégrer les images ▪ Insérer des liens hypertextes Compléter et enrichir le site web ▪ Rappels sur l'utilité et le fonctionnement des plugins. ▪ Améliorer l'interface utilisateur. ▪ Ajouter des fonctionnalités de réseau social. ▪ Gérer la traduction du site. ▪ Modification simple du thème fourni avec le langage de mise en forme CSS ▪ Création d’une page de contenu dynamique - Sécuriser et manipuler le site ▪ Limiter l’accès du site pendant les travaux ▪ Déplacer le site d’un serveur à l’autre ▪ Sauvegarde et restauration de la base de données ▪ Création d’un Intranet - Administrer le site à plusieurs ▪ Créer des utilisateurs ▪ Gérer les droits d’accès avancés Analyser le trafic - Installation d’un traqueur - Analyse des mots-clés et expressions performantes - Statistiques et indicateurs de performance ▪ Mettre en place des tableaux de bords décisionnels

MODULE M08 : LES FONDAMENTAUX DU DIGITAL, DES RESEAUX SOCIAUX & DE LA E-REPUTATION - 2 JOURS

OBJECTIFS Mesurer les enjeux des usages du digital et des médias sociaux par les clients ; Se familiariser avec les réseaux sociaux et leur mode de fonctionnement ; Acquérir les fondamentaux et mesurer l’importance de l’e-reputation. NIVEAU Ouvert à tous les niveaux PROGRAMME - Identifier les nouveaux usages du Digital - Les internautes acteurs de leur communication - Définir le vocabulaire et les notions couramment utilisés dans les réseaux sociaux Panorama des médias sociaux - Définition, usages et chiffres-clés des réseaux et médias sociaux : Facebook, Twitter, Linkedin, Viadeo, Pinterest, Instagram, Snapchat, … - Blogs, wikis : quels usages pour son entreprise ? Utiliser les réseaux et les médias sociaux - Facebook : ▪ Les différents formats : profil, page, groupe ▪ Quelle utilisation pour son entreprise ? ▪ Le Edge Rank de Facebook ▪ La publicité sur Facebook - Instagram : ▪ Fonctionnement et spécificités ▪ Quelle utilisation pour son entreprise ? ▪ Créer une publication efficace et choisir ses hashtags - Twitter : ▪ Fonctionnalités et usages ▪ Le vocabulaire : tweet, hashtag, followers, … ▪ Intérêt pour pour son entreprise ? - Linkedin et Slideshare : ▪ Usages professionnels individuels : comment optimiser son profil ? ▪ Intérêt et usages pour son entreprise ? ▪ Utiliser Slideshare pour trouver du contenu professionnel - Chaîne YouTube : quelle place dans les dispositifs médias sociaux des entreprises ? - Picture marketing : communiquer par l’image avec Instagram, Pinterest, Snapchat - La vidéo en direct : Twitter (Periscope), Facebook Live, YouTube, Live,… - L’e-reputation et la veille en ligne - Définitions : identité numérique, personnal branding et e-reputation - L’importance du moteur de recherche - Mettre en place un dispositif de veille ▪ Se créer une identité numérique & la valoriser ▪ Veille ▪ Effacer ses traces ▪ Se renseigner sur ses interlocuteurs - Situations de crise et possibilités d’intervention

MODULE T01-01 : ENVIRONNEMENT JURIDIQUE DES ACTEURS DE L’IMMOBILIER

OBJECTIF Le renouvellement de la carte professionnelle Maitriser et perfectionner ses connaissances fondamentales concernant la loi Hoguet et les règles trop souvent méconnues du mandat Actualisation Appréhender le code de déontologie applicable aux professionnels de l’immobilier NIVEAU Ouvert à tous les professionnels quel que soit le niveau PROGRAMME Rappel des principales règles encadrant la profession ▪ Loi Hoguet ▪ Le contrat de mandat ▪ De vente ▪ De recherche ▪La qualité du contrat de mandat ▪ Durée ▪ Clauses obligatoires ▪ Clauses interdites ▪ Clauses envisageables ▪ La protection de la rémunération ▪ Les concurrents et leurs encadrements ▪ L’obligation d’informations précontractuelles ▪ L’obligation d’un médiateur de la consommation Actualisation ▪ Loi ALUR ▪ Loi Macron ▪ Loi Pinel ▪ Loi SRU Étude du nouveau code de déontologie (2h) Obligations liées aux nouvelles cartes professionnelles ▪ Conditions d’accès ▪ Conditions d’exercice ▪ Renouvellement de la carte et sanctions

MODULE T02-05 : MAITRISER LA REGLEMENTATION DE LA VENTE D’UN LOT DE COPROPRIETE

OBJECTIF Le renouvellement de la carte professionnelle ; Connaitre les spécificités de la vente d’un bien en copropriété ;
Maitriser la lecture des documents relatifs à la copropriété ;
Eclairer ses clients sur les complexités de la vente d’un lot de copropriété. ​ ​ NIVEAU
Ouvert à tous les professionnels quel que soit le niveau. PROGRAMME Les termes juridiques en copropriété Rappel sur le fonctionnement de la copropriété ▪ Organisation de la copropriété ▪ Assemblées générales ▪ Travaux et charges ▪ Evolutions avec la loi ELAN Les documents à réunir : le « pré état daté » Maitrise de la lecture des documents obligatoires ▪ Règlement ▪ EDV ▪ PV D’AG ▪ DTG et diagnostics ▪ Carnet d’entretien de l’immeuble ▪ Fiche synthétique Les cas pathologiques ▪ Copropriétés en difficultés ▪ Copropriétaires « mauvais payeurs » ▪ Absence de mise à jour du règlement Les assurances en copropriété

MODULE T03-03 : VENTE IMMOBILIERE AVEC UN LOCATAIRE ET MISE EN LOCATION

OBJECTIF Connaitre les spécificités de la vente d’un bien avec un locataire ; Maitriser les droits et obligations des bailleurs et des locataires ; Renouvellement de la carte professionnelle. NIVEAU Ouvert à tous les professionnels quel que soit le niveau. PROGRAMME Vente du bien et droit de préemption des locataires ▪ Le congé pour vente ▪ La division de l’immeuble ▪ La vente en lot ▪ Parenthèse sur le congé pour reprise Obligations des propriétaires ▪ Logement décent et RSD ▪ Logement en bon état d’usage et de réparation ▪ La responsabilité du bailleur ▪ La responsabilité de l’agence Les droits et obligations des locataires ▪ L’organisation des visites ▪ Le paiement du loyer et des charges ▪ L’usage paisible des lieux Le choix des locataires et du bail ▪ Les documents interdits ▪ Bail de location nue ▪ Bail de location meublée ▪ La colocation ▪ Location de meublée touristique État des lieux Encadrement des loyers, honoraires et publicité

MODULE T04-04 : ETUDE DES REGLEMENTATIONS SUR LA VENTE

OBJECTIF Maîtriser l’arrêté du 10 janvier 2017 relatif aux obligations en matière d’annonces immobilières et de rémunération ;
Améliorer et perfectionner sa base de connaissances en matière d’avant contrat et de superficies ;
Appréhender l’environnement juridique des droits relatifs aux terrains et au bâti ;
Renouvellement de la carte professionnelle. ​ ​ NIVEAU
Ouvert à tous les professionnels quel que soit le niveau. PROGRAMME Obligations dans la rédaction des annonces immobilières ▪ Honoraires ▪ Rappel sur les superficies ▪ Surface de plancher ▪ Surface habitable ▪ Surface Carrez Diagnostics immobiliers Les contrats préparatoires à la vente ▪ L’offre d’achat ▪ La promesse unilatérale de vente ▪ Le compromis ▪ Délai de rétractation ▪ Conditions suspensives ▪ Droit de préemption ▪ Les autres clauses Droits relatifs aux terrains et au bâti ▪ Servitudes ▪ Mitoyenneté ▪ Indivision

MODULE T05-14 : TRANSACTIONS

OBJECTIF Maitriser et perfectionner ses connaissances en matière de transaction sur des biens immeubles ; Faire le point sur les différentes méthodes d’évaluation ; Connaitre les garanties et obligations des vendeurs ; Le renouvellement de la carte professionnelle. NIVEAU Ouvert à tout public sous réserve de maitriser les notions de bases. PROGRAMME Retour sur les 5 méthodes d’évaluation ▪ Méthode par comparaison ▪ Méthode d’évaluation par les coûts ▪ Méthode d’évaluation par capitalisation o Méthode financière des cash-flows ▪ Méthode hédoniste ▪ De la théorie à la pratique L’avis de conseil ▪ Obligation ▪ Sanctions en son absence Les garanties et responsabilités du vendeur ▪ Devoir d’information ▪ Obligation de délivrance ▪ Garantie des vices cachés ▪ Garantie d’éviction ▪ Les garanties légales (phonique, parfait achèvement, biennale et décennale) Les cas particuliers ▪ La gestion des indivisions ▪ Démembrements

MODULE T06-13 : OPTIMISATION DU MANDAT DE VENTE ET DE RECHERCHE

OBJECTIF Disposer d’un mandat parfaitement adapté à la pratique du professionnel ; Maitriser l’ensemble des clauses régissant un mandat ; Le renouvellement de la carte professionnelle. NIVEAU Ouvert à tout public sous réserve de maitriser les notions de bases. PROGRAMME Absence de nécessité du document d’information précontractuel Études de l’ensemble des clauses présidant un mandat ▪ Désignation des biens ▪ Le médiateur ▪ La clause de rachat ▪ Le dédit de l’acquéreur ▪ Clause pénale ▪ Les clauses qui protègent la rémunération ▪ Spécificités liées au mandat exclusif ▪ Clauses interdites et clauses morales ▪ La double représentation ▪ Les autres clauses ▪ Dispositions particulières Comparaison avec le mandat protecteur d’IMMODROIT et remise d’un modèle Qui doit signer le mandat ? ▪ Indivision et succession ▪ Biens communs ▪ Séparation ▪ Les pouvoirs ▪ Délégation de mandat Mandat conclu hors agence

MODULE T07-07 : ACTUALISATION 2021 TRANSACTION, URBANISME & FISCALITE

OBJECTIF Etre à jour des évolutions législatives et règlementaires de l’année écoulée ; Etre au point sur la jurisprudence de l’année écoulée ; Mise en pratique des principes du code de déontologie (2h) par l’actualisation ; Renouvellement de la carte professionnelle. NIVEAU Ouvert à tous quel que soit le niveau. PROGRAMME Transaction ▪ Jurisprudences récentes ▪ Autres textes à connaitre ▪ Cas pratiques ▪ Fiches techniques ▪ Loi ELAN, nouveautés 2021 ▪ Déontologie, 2 heures ​Fiscalité ▪ Loi fiscale pour 2021 ▪ Jurisprudences récentes ▪ Cas pratiques Urbanisme ▪ Etudes géotechniques ▪ Jurisprudences récentes ▪ Autres textes à connaitre ▪ Cas pratiques Questions/réponses concernant les problèmes concrets des stagiaires.

MODULE T08-33 : IMMEUBLES, MARIAGES, DIVORCE, DONATION, SUCCESSION

OBJECTIF Première approche sur le sort des immeubles et la place du coacquéreur lors des divorces et successions ; Avoir une visibilité sur les régimes matrimoniaux et les différentes sortes d’union ; Faire un point sur les différentes donations existantes ; Le renouvellement de la carte professionnelle. NIVEAU Ouvert à tous les professionnels quel que soit le niveau. PROGRAMME L’indivision Démembrement de propriété ▪ Donation partage ▪ Démembrement croisé Le concubinage Le PACS Les régimes matrimoniaux et les biens immobiliers ▪ Biens propres ▪ Biens communs Les donations entre vifs ▪ Don manuel ▪ Don familial ▪ Fiscalité de ces donations Le divorce Les droits du conjoint survivant Les règles de la succession et du partage ▪ Dévolution successorale ▪ Partage des biens immobiliers

MODULE T09-00 : VIAGER

OBJECTIF Connaitre les éléments indispensables à un contrat de viager ; Maitriser la fiscalité du viager ; Notions de calcul de la valeur vénale du viager ; Le renouvellement de la carte professionnelle. NIVEAU Ouvert à tous quel que soit le niveau. PROGRAMME Caractéristiques juridiques du viager ▪ Le contrat de viager et sa validité ▪ Le contenu et la forme du contrat ▪ La réversibilité de la rente ▪ Les réserves effectuées par le vendeur ▪ Les garanties du vendeur Le régime fiscal du viager ▪ Les frais d’acquisition ▪ La fiscalité applicable au crédirentier ▪ La fiscalité applicable au débirentier ▪ Les droits de mutations ▪ La répartition des impôts locaux ▪ La répartition des charges locatives ▪ Les droits de succession Initiation à l’estimation ▪ Le choix du barème ▪ Viager libre ou occupé ▪ Articulation entre le bouquet et la rente ▪ Cas pratiques

MODULE T10-28 : FISCALITE DES INVESTISSEMENTS LOCATIFS & DEFISCALISATION

OBJECTIF Maitriser et perfectionner ses connaissances sur le conseil fiscal et d’investissement immobilier ; Choisir les investissements les plus adaptés à ses clients ; Le renouvellement de la carte professionnelle. NIVEAU Ouvert à tous sous réserve de maitriser les bases en droit et fiscalité immobilière. Module à prévoir de préférence sur 2 jours ! PROGRAMME Maitrise du dossier du client ▪ Modes de calculs de l’IR ▪ Le plafonnement du quotient familial Fonctionnement de l’IFI Choix des investissements ▪ LOCATION NUE ▪ Les charges déductibles ▪ L’IR et la CSG ▪ Les travaux éligibles ▪ DEFICIT FONCIER ▪ L’abattement sur le revenu brut global et TMI ▪ L’effacement des loyers et l’économie d’impôt ▪ Les reports de déficit et les intérêts d’emprunts ▪ LMNP ▪ La pratique de l’amortissement ▪ Le régime de la plus-value, Le sort des déficits ▪ Obligation d’enregistrement, d’urbanisme et CFE ▪ Articulation avec le dispositif Censi-Bouvard ▪ PINEL ▪ Les différents PINEL ▪ Le détail des avantages et contraintes ➢ ▪ Les cas particuliers (garage, PFU, foyer fiscal, etc.) ▪ Focus sur le dispositif « DENORMANDIE » ▪ MALRAUX ▪ MONUMENT HISTORIQUE

MODULE T11-11 : FISCALITE IMMOBILIERE

OBJECTIF Apporter un conseil précieux à ses clients sur les éléments essentiels de la fiscalité immobilière ; Etre à jour de la loi de finance ; Maitriser tous les cas relatifs à la plus-value immobilière des particuliers ; Refaire le point sur les différentes défiscalisations immobilières, sur les droits de mutation et frais de notaire et sur les taxes locales ; Le renouvellement de la carte professionnelle. NIVEAU Ouvert à tous sous réserve de maîtriser les bases en droit et fiscalité immobilière. PROGRAMME Actualisation loi de finance pour 2020 Les plus-values immobilières des particuliers ▪ Le principe ▪ Les cas d’exonération ▪ Le calcul de la plus-value ▪ Le calcul de l’impôt et des contributions sociales La fiscalité locale ▪ Taxe foncière et d’habitation ▪ Taxe d’aménagement ▪ Taxe sur les logements vacants Les mutations à titre onéreux et droits d’enregistrement ▪ Terrains ▪ Immeubles bâtis ▪ Neuf Les grands principes de la défiscalisation immobilière ▪ DUFLOT et PINEL ▪ CENSI-BOUVARD ▪ MALRAUX et Monuments Historiques ▪ Défiscalisation forestière

MODULE T12-00 : GESTIONNAIRE DE PATRIMOINE IMMOBILIER : SIMULATION & CALCULS

OBJECTIF Établir les investissements les plus rentables pour ses clients ; Maîtriser les bases de calcul selon les investissements ; La qualité du conseil : savoir diversifier les investissements immobiliers selon les profils clients ; Le renouvellement de la carte professionnelle. NIVEAU Module ouvert aux professionnels maîtrisant les bases des investissements locatifs. PROGRAMME Mise en situation par le traitement de deux dossiers clients ▪ Un jeune couple gagnant 60K€ annuel ▪ Un chef d’entreprise divorcé avec deux enfants gagnant 90K€ + 30K€ de dividendes (Montants susceptibles d’être modifiés selon les convenances. Il est même possible, voire recommandé, de partir sur des dossiers clients existants et anonymisés pour rendre la formation plus pratique) Méthodologie ▪ Calcul des différents gains générés par les dispositifs existants ▪ Suivi pas à pas par le formateur de la démarche des stagiaires afin : ▪ de les corriger dans la prise en compte de l’ensemble des paramètres financiers et juridiques pour rendre la simulation la plus exacte possible ▪ de les confronter aux multiples particularités issues de chacune des situations ainsi que des différents investissements Choix des investissements et points de vigilance

MODULE T13-00 : SCI, CE QU'IL FAUT SAVOIR

OBJECTIF Disposer d’une vue d’ensemble du fonctionnement de la SCI ; Savoir articuler les différentes options fiscales (IS et IR) Maitriser le conseil et l’intérêt du recours à ce type de structure sociale ; Le renouvellement de la carte professionnelle. NIVEAU Ouvert à tout public sous réserve de maîtriser les notions de bases. PROGRAMME Acheter en SCI ou en indivision ▪ Le fonctionnement de l’indivision ▪ Le fonctionnement de la SCI ▪ La SCI est-elle vraiment utile ? SCI à l’IR ou à l’IS ▪ IS ou IR : fonctionnement des régimes fiscaux ▪ IR et revenus fonciers ▪ IS et flat tax ▪Avantages et inconvénients de chacun des régimes fiscaux ▪ Les évolutions possibles de la structure Fiscalité de la SCI ▪ Des plus-values des cessions d’immeubles ▪ Des cessions de parts Les avantages de la SCI ▪ Minimiser la pression fiscale de l'IFI ▪ Et les 8 points suivants ! ▪ Retour sur les faux avantages Tableaux récapitulatifs

MODULE T14-00 : SCI, SNC, SARL, HOLDING : L'ACHAT EN SOCIETE

OBJECTIF Connaitre les différentes options offertes par les structures sociales pour optimiser sa gestion patrimoniale ; Appréhender le fonctionnement du droit des sociétés ; Le renouvellement de la carte professionnelle. NIVEAU Ouvert uniquement aux personnes ayant réalisé le module T13-00 (SCI : CE QU’IL FAUT SAVOIR) ; Nécessite une connaissance de base indispensable en droit et en fiscalité des sociétés. PROGRAMME La SCI ▪ Bref rappel sur son fonctionnement ▪ SCI et location meublée, les limites ▪ SCI et TVA SARL ▪ Contours d’une SARL ▪ Intérêt d’investir avec une SARL ▪ Fiscalité de la SARL ▪ Point sur les SARL de famille SNC ▪ Contours de la SNC ▪ Intérêt d’investir avec une SNC ▪ Fiscalité de la SNC ▪ Risque de la SNC Les HOLDINGS ▪ Définition de la holding ▪ Intérêt premier de la holding ▪ Quelle structure pour la porter ? ▪ Fiscalité de la holding ▪ Utilité réelle ou effet de mode ? Transmission de patrimoine ▪ Les avantages d’une structure sociale ▪ Le pacte Dutreil ▪ Le démembrement des parts sociales

MODULE T15-00 : SCI : LA REDACTION DES CLAUSES ET DE LA CESSION DES PARTS

OBJECTIF Rédiger des statuts de SCI ; Réaliser des cessions de parts sociales ; Savoir reconnaître les points clés de la cession ; Le renouvellement de la carte professionnelle. NIVEAU Ouvert à des agents immobiliers confirmés PROGRAMME Les différentes structures sociétaires immobilières Les apports ▪ Définir les biens qui peuvent être apportés ▪ Maîtriser les formalités Rédiger les statuts ▪ Étudier les clauses les plus sensibles ▪ Définir l'objet social ▪ Résoudre le problème d'indivision ▪ Prévoir les modifications de la répartition des parts ▪ Étude de cas commentée Déterminer le montant optimal pour le capital social ▪ Choisir entre capital réduit ou libéré progressivement ▪ Déterminer le schéma à retenir ▪ Exercice d'application : calcul du montant optimal du capital social d'une SCI donnée Organiser le partage des pouvoirs et de la responsabilité Cerner les garanties lors de la création ▪ Définir les garanties exigées par les prêteurs ▪ Tenir compte du nantissement des parts Sortir de la SCI ▪ Cession ou transmission des parts ▪ Retrait d'un associé ▪ Dissolution

MODULE T16-12 : URBANISME & DIVISION IMMOBILIERE

OBJECTIF Maîtriser les différentes destinations d’un bien immobilier et leurs usages ; Acquérir les notions indispensables pour la division foncière et la division d’immeuble ; Eviter une requalification en marchand de bien ; Le renouvellement de la carte professionnelle. NIVEAU Ouvert à tout public sous réserve de maitriser les notions de bases. PROGRAMME Appréhender les différentes destinations des bâtiments et leur modification Maîtriser le PLU ▪ Les différents zonages ▪ Les points clés de la lecture Processus de division parcellaire ▪ Permis d'aménager ▪ Déclaration préalable ▪ Permis valant division ▪ Division primaire ▪ Exceptions Division d'immeuble ▪ Risque de requalification en marchand de bien ▪ Mise en copropriété Construire en zone agricole ▪ Les interdictions ▪ Les limitations ▪ Les rares possibilités Les SAFER ▪ leur rôle ▪ leurs attributions ▪ leur droit de préemption

MODULE T17-00 : URBANISME, CONSEIL CLIENT & GRANDES PROBLEMATIQUES

OBJECTIF Offrir des informations de qualités à ses clients sur les opérations d’urbanisme courantes ; Appréhender la cession de production d’énergie via des panneaux photovoltaïques ; Le renouvellement de la carte professionnelle. NIVEAU Ouvert à toute personne désireuse de se perfectionner. PROGRAMME Maîtriser et expliquer les superficies ▪ Concernant les constructions neuves ▪ Concernant les extensions ▪ Cas pratiques Mesures d’alignement et emplacement réservé ▪ Distinction avec les emplacements réservés Construction et contentieux des piscines ▪ Demande de construction : DP ou PC ▪ Emprise au sol et imperméabilisation ▪ Les piscines hors sol ▪ Les piscines intérieures ▪ Gérer le contentieux : autorisations, constructeurs, vente Panneaux photovoltaïques ▪ Autorisation d’installation ▪ Contentieux ▪ Les modalités de la cession Mobil home, habitations légères, cabanes et abris de jardin ▪ Le droit des propriétaires ▪ Les différentes règles d’urbanisme ▪ Droits d’action concurrents du syndicat et des copropriétaires

MODULE T18-00 : RECHERCHE FONCIERE ET MAITRISE DE L'URBANISME

OBJECTIF Maîtriser les voies de recours en matière d’urbanisme afin de faire valider ses autorisations ; Encadre et sécuriser une opération foncière en vue d’une construction ; Le renouvellement de la carte professionnelle. NIVEAU Ouvert aux personnes ayant déjà des connaissances en matière d’urbanisme et de PLU. PROGRAMME Sécuriser le foncier ▪ Le certificat d’urbanisme A et B ▪ Compétence territoriale, procédure ▪ Portée juridique o Instruction et délais ▪ CU tacite, recours, sursis à statuer ▪ Cession des autorisations (PC, DP, etc.) et rémunération des cessions ▪ La mise en évidence des servitudes Appréhender le foncier pour déterminer les droits à construire ▪ PLU - PLUI (règlement et plan) ▪ RLP (Règlement local de publicité) ▪ PPRN (Plan de Prévention des Risques Naturels) ▪ ZPPAUP - AVAP - SITE REMARQUABLE (protection des Bâtiments classés) ▪ SCOT (Schéma de cohérence Territoriale) ▪ ZAC (Zone d'Aménagement Concerté) Le contentieux des autorisations d’urbanisme ▪ Le recours des tiers ▪ Les recours administratifs ▪ Les recours judiciaires ▪ Contester un refus ▪ Cas pratiques et exemples

MODULE T19-19 : INITIATION AUX OPERATIONS DE PROMOTION IMMOBILIERE - JOUR 1

OBJECTIF Maîtriser le déroulement intégral d’une opération de promotion immobilière ; Apprendre les spécificités liées à chaque étape de l’opération ; Calibrer son opération de promotion ; Le renouvellement de la carte professionnelle. NIVEAU Ouvert à tout public sous réserve de maîtriser les notions de bases. PROGRAMME Accès à la profession Quelles opérations ? ▪ Collectif, maison individuelle, lotissements, rénovation ▪ En bloc ou en tranche Quelle structure juridique ? ▪ Société civile de construction vente ▪ Société d’attribution ▪ Société de coopérative de construction ▪ Société de multipropriété (immeuble en jouissance à temps partagé) Bilan promoteur de l’opération : cash flows Financement de l’immeuble ▪ Terrain (paiement en dation, obligation de faire, paiement à terme) ▪ Construction et GFA ▪ Structure juridique et financement ▪ Crédit bancaire : ▪ Conditions de mise en place ▪ Ouverture de la ligne travaux ▪ Les garanties prises par la banque ▪ Les alternatives au financement bancaire (crowdfunding…) En pratique ▪ Constitution du dossier pour la banque ▪ Durée du financement d’une opération ▪ Taux et tarifs bancaires pratiqués

MODULE T20-20 : INITIATION AUX OPERATIONS DE PROMOTION IMMOBILIERE - JOUR 2

OBJECTIF Maîtriser le déroulement intégral d’une opération de promotion immobilière ; Apprendre les spécificités liées à chaque étape de l’opération ; Calibrer son opération de promotion ; Le renouvllement de la carte professionnelle. NIVEAU Ouvert à tout public sous réserve de maîtriser les notions de bases. PROGRAMME Quel contrat ? ▪ Selon la nature de l’opération ▪ Vente du sol et de la construction : ▪ VEFA ▪ VIR ▪ Vente de la construction seule ▪ CCMI ▪ Contrat de promotion immobilière ▪ Les avant-contrats ? ▪ nature des différents contrats selon opération ▪ liste des conditions suspensives ▪ délais de rétractation Urbanisme Commercialisation ▪ Les modalités ▪ Les délais Les partenaires et intervenants Les travaux ▪ Responsabilité et assurance ▪ Responsabilité pénale La livraison et les recours

MODULE T21-21 : PATHOLOGIES DU BATIMENT - JOUR 1

OBJECTIF Maîtriser et perfectionner ses connaissances ; Faire l’inventaire des pathologies pouvant altérer les biens immobiliers ; Savoir détecter rapidement des pathologies du bâtiment ; Le renouvellement de la carte professionnelle. NIVEAU Ouvert à tous quel que soit le niveau PROGRAMME Les différents types de construction ▪ Bois ▪ Métallique ▪ Traditionnelle ▪ Parpaing ▪ Brique ▪ Pierre ▪ D’entreprise Les éléments de gros œuvre et de second œuvre Les désordres liés aux fondations et infrastructures d'un bâtiment ▪ Les mouvements des fondations et la nature des sols ▪ Les désordres concernant les murs de soutènement ▪ Les Voirie et Réseaux Divers (VRD) et le réseau d'assainissement La pathologie des structures et gros œuvres ▪ Le cas des fissures ▪ Les problèmes d'humidité et d'étanchéité ▪ Les désordres survenus sur les balcons ▪ Le traitement des bois ▪ Les problèmes rencontrés avec les piscines La pathologie des toitures et charpentes ▪ Les soucis d'infiltrations dans les toitures et charpentes ▪ Le fonctionnement de la condensation ▪ La déformation des charpentes ▪ La transformation des combles

MODULE T22-22 : PATHOLOGIE DU BATIMENT - JOUR 2

OBJECTIF Maîtriser et perfectionner ses connaissances ; Faire l’inventaire des pathologies pouvant altérer les biens immobiliers ; Savoir détecter rapidement des pathologies du bâtiment ; Le renouvellement de la carte professionnelle. NIVEAU Ouvert à tous quel que soit le niveau. PROGRAMME Les enveloppes et revêtements extérieurs ▪ Le cas particulier des enduits ▪ Les désordres liés aux peintures (soulèvement, craquellement, etc.) Les désordres liés aux aménagements intérieurs ▪ Le syndrome de la fissuration ▪ Le décollement des revêtements aux murs et au sol (parquet, vinyle, carrelage, etc.) Focus sur les équipements spécifiques ▪ Installation électrique ▪ Exemple de schémas ▪ Le risque électrique ▪ Menuiserie et vitrerie ▪ Les désordres liés au chauffage ▪ Les désordres liés aux cheminées ou poêles à bois ▪ L’isolation thermique ▪ L'isolation acoustique Les éléments de confort ▪ Climatisation ▪ Pompe à chaleur ▪ La règlementation thermique (RT 2012 – RT 2020)

MODULE T23-32 : HOME STAGING

OBJECTIF Maîtriser et perfectionner ses connaissances en matière d’aménagement d’intérieur et de coût des matériaux ; Appréhender les réglementations thermiques ; Le renouvellement de la carte professionnelle. NIVEAU Ouverte à tous quel que soit le niveau. PROGRAMME Les bases architecturales d’une construction Les tendances actuelles ▪ Evolution des styles ▪ Les styles régionaux ▪ Le moderne Le coût des matériaux ▪ Maison individuelle ▪ Logement collectif ▪ Second-œuvre La résistance dans le temps de l’ouvrage ▪ Les indices ▪ L’entretien Les travaux d’économies d’énergies ▪ L’isolation ▪ Les ouvertures ▪ Chaud et froid ▪ L’auto-production

MODULE T24-00 : RESPONSABILITE DES PROFESSIONNELS DE L'IMMOBILIER - AUDIT

OBJECTIF Etre en connaissance des différentes responsabilités engageant la responsabilité des professionnels de l’immobilier ; Savoir dissocier l’activité d’agent immobilier et celle de marchand de bien ; Anticiper un contrôle de la répression des fraudes ; Le renouvellement de la carte professionnelle. NIVEAU Formation ouverte à tous. PROGRAMME Anticiper un contrôle de la DGCCRF Responsabilité civile ▪ A l’égard du vendeur et de l’acquéreur o En matière d’évaluation ▪ Du bien ▪ De la rentabilité locative ▪ Ce que prévoit la loi Hoguet Responsabilité pénale ▪ Les cas d’interdiction d’exercice ▪ Tracfin ▪ Cas pratiques Responsabilité administrative ▪ Les transferts des contrats de distribution ▪ L'apport en société à titre particulier ▪ La vente d'une activité de commerce électronique Responsabilité des notaires ▪ Dans la rédaction des actes ▪ Dans les annonces ▪ Vis-à-vis des agents immobiliers Responsabilité de l’agent immobilier-marchand de bien ▪ Le rachat d’un bien en mandat ▪ La revente du bien

MODULE T25-29 : ANALYSE ET PREPARATION DU COMPROMIS DE VENTE

OBJECTIF Acquérir les bases permettant la rédaction d’un compromis ; Développer son offre commerciale ; Accélérer le processus de vente en maîtrisant l’étape du compromis ; Maîtriser les notions juridiques essentielles lors d’une de la réalisation d’un compromis ; Le renouvellement de la carte professionnelle. NIVEAU Ouvert aux professionnels rédigeant les promesses de vente (compromis / promesse unilatérale) ou désireux de pouvoir en comprendre les subtilités. PROGRAMME L’intérêt de rédiger le compromis Les honoraires Les différents types de promesses ▪ Le compromis de vente ▪ La promesse unilatérale de vente Les signataires et les pièges à éviter ▪ Les régimes matrimoniaux ▪ La capacité des signataires ▪ Les pièces L’objet de la vente ▪ Les documents à réunir ▪ La désignation ▪ Les diagnostics ▪ Les servitudes ▪ L’obligation d’information ▪ Le financement Les clauses ▪ Les conditions suspensives ▪ Les clauses interdites ▪ Les droits de préemption Le séquestre Le formalisme ▪ Les délais ▪ La notification ▪ Le contrat à distance

MODULE T26-30 : SPECIFICITE DU COMPROMIS DE VENTE

OBJECTIF Approfondir les bases permettant la rédaction d’un compromis ; Maîtriser la spécificité de la vente d’un terrain et d’un lot de copropriété ; Le renouvellement de la carte professionnelle. NIVEAU Ouvert aux professionnels rédigeant les promesses de vente (compromis / promesse unilatérale) ou désireux de pouvoir en comprendre les subtilités. PROGRAMME Vente d’appartement ▪ Composition du lot ▪ Les charges et travaux ▪ Le pré état daté ▪ Les pièces Vente de terrain ▪ Les conditions suspensives ▪ Permis de construire ▪ Assainissement ▪ Terrain nu et rétractation ▪ Divisions Les pièges à éviter ▪ Le faux refus de financement ▪ La dommage-ouvrage ▪ Le cadastre ▪ Les modifications du compromis ▪ Les cas nécessitant une nouvelle notification ▪ La substitution ▪ Encadrer la réitération Créer des servitudes Responsabilité du rédacteur

MODULE T27-27 : MAITRISE DU RGPD EN IMMOBILIER

OBJECTIF Maîtriser l’ensemble des notions liées à la réglementation générale de la protection des données ; Préétablir son registre RGPD ; Etre en règle en cas de contrôle par la CNIL ; Le renouvellement de la carte professionnelle. NIVEAU Ouvert à toute agence immobilière désireuse de se mettre en conformité. PROGRAMME Comprendre le RGPD Les principes fondamentaux ▪ Les finalités d’un fichier ▪ La transparence ▪ La pertinence des données ▪ La conservation des données Les acteurs ▪ Les acteurs internes et externes ▪ La responsabilité des acteurs ▪ Le DPO Le registre de traitement ▪ Créer son registre ▪ Déterminer ses activités ▪ Réaliser ses fiches d’activité ▪ Les données sensibles Préparer ses autorisations contractuelles ▪ RGPD et consentement ▪ Avec les salariés ▪ Avec les sous-traitants ▪ Avec les organismes externes Assurer la protection des données Organiser les processus internes Documenter la conformité

MODULE T28-23 : TRACFIN, REGLEMENTATION & OBLIGATIONS

OBJECTIF Comprendre les obligations liées à TRACFIN ; Etablir son protocole TRACFIN ; Etre en règle en cas de contrôle TRACFIN ; Le renouvellement dela carte professionnelle. NIVEAU Ouvert à toute agence immobilière désireuse de se mettre en conformité. PROGRAMME L’état des lieux Définition du blanchiment et objectifs de lutte Les directives de la DGCCRF L’organisation du pôle tracfin ▪ Fonctionnement ▪ Coopération avec les administrations partenaires Repérage des clients à risques ▪ Critères de vigilance ▪ Vérification de l’identité ▪ Enquête de notoriété ▪ Provenance des fonds Seuil de mise en pratique Comment déclarer ▪ Moment de la déclaration ▪ Déclaration tardive ▪ Le déclarant correspondant Etude de cas Sanctions en cas de non déclaration

MODULE T29-00 : EXPERTISE VALEUR VENALE - JOUR 1

OBJECTIF Présentation de l’ensemble des connaissances et savoir-faire pour débuter une activité d’expertise ; S’ouvrir à une diversification de l’activité professionnelle ; Appréhender un rapport d’expertise en vue de sa reproduction. NIVEAU Ouvert aux professionnels désireux d’élargir leur champ de compétences. PROGRAMME Les fondements de la valeur d’un immeuble ▪ Facteurs physiques ▪ Facteurs économiques ▪ Facteurs juridiques ▪ Facteurs fiscaux et sociologiques L’information et la documentation ▪ Titre de propriété et modes de détentions ▪ Analyse du mode de détention ▪ Documents hypothécaires ▪ Cadastre ▪ Baux ▪ Règlement de copropriété ▪ État descriptif de division ▪ Derniers P.V d’assemblée générale ▪ Permis de construire ▪ Certificat de conformité Mesure des prix et indices immobiliers ▪ Moyennes et médianes de prix ▪ Indices hédoniques ▪ Indices de ventes répétées ▪ Indices d’évaluation

MODULE T30-00 : EXPERTISE VALEUR VENALE - JOUR 2

OBJECTIF Présentation de l’ensemble des connaissances et savoir-faire pour débuter une activité d’expertise ; S’ouvrir à une diversification de l’activité professionnelle ; Appréhender un rapport d’expertise en vue de sa reproduction ; Le renouvellement de la carte professionnelle. NIVEAU Ouvert aux professionnels désireux d’élargir leur champ de compétence. PROGRAMME Notions de mathématiques financières Les méthodes d’estimation ▪ Estimation par comparaison ▪ Estimation par le revenu / capitalisation ▪ Estimation par actualisation des flux de trésorerie ▪ Méthode par le coût de remplacement ▪ Méthode par récupération foncière ▪ Méthode bilan promoteur ▪ Autres méthodes d’estimation Estimation des biens ▪ Appartements ▪ Maisons individuelles ▪ Terrains à bâtir ▪ Immeubles de rapport mixte Le travail de l’expert ▪ Le déroulement d’une opération d’expertise ▪ Etude d’un modèle de rapport ▪ Contenu d’un rapport d’expertise ▪ L’expertise et le conseil : cotation des immeubles

MODULE 31-31 : PHOTO & BIEN IMMOBILIER : SMARTPHONE

OBJECTIF Maîtriser la prise de vue en immobilier et valoriser ses annonces ; Apprendre les techniques de photographie avec un smartphone. NIVEAU Ouverte à tous quel que soit le niveau. PROGRAMME Les photos à éviter Que photographier ? La photo à partir de son téléphone ▪ HDR ▪ Réglages avancés ▪ Le flash ou sans le flash Photos intérieures et points techniques Photos extérieures ▪ Les façades ▪ Les jardins et terrasses Les situations délicates ▪ Le contre-jour ▪ L’angle restreint ▪ Le manque de luminosité ▪ La perspective Exercices pratiques et maîtrise du cadrage ▪ Intérieur ▪ Extérieur ▪ Retouches rapides Rendre votre smartphone plus efficace

MODULE T32-00 : PHOTO & BIEN IMMOBILIER : APPAREILS PROFESSIONNELS & REFLEX

OBJECTIF Maîtriser la prise de vue en immobilier et valoriser ses annonces ; Apprendre les techniques de photographie avec un reflex ; Obtenir une grande qualité d’image. NIVEAU Ouverte à tous quel que soit le niveau PROGRAMME Comparatif en image reflex et smartphone La photo à partir d’un appareil professionnel ▪ Les boîtiers ▪ Les objectifs ▪ Les trépieds ▪ Les réglages Les réglages ▪ Les ISOS ▪ L’ouverture ▪ L’exposition ▪ La profondeur de champ ▪ La vitesse Mise en pratique Retour sur site pour débriefing

MODULE T33-00 : PHOTO & RETOUCHES : LA POST-PORDUCTION

OBJECTIF Connaitre les éléments essentiels de la retouche photos ; Prendre connaissance des différents logiciels existants ; Améliorer la qualité des photos à publier. NIVEAU Ouvert à tous ; Nécessite de savoir se servir d’un ordinateur. PROGRAMME Les logiciels de retouche photo ▪ Lightroom ▪ Photoshop ▪ Les logiciels gratuits Retouche de la luminosité ▪ Gamme chromatique ▪ Exposition Retouches du cadre Création d’effets ▪ Les effets à éviter ▪ Donner de la profondeur à vos photos Choix du format des fichiers

MODULE T34-00 : REGIMES MATRIMONIAUX, DIVORCE & PROTECTION DU COACQUEREUR

OBJECTIF Maîtriser et perfectionner ses connaissances en matière de transaction sur des cas particuliers de biens immeubles ; Maîtriser le sort des immeubles concernant les mariages, pacs et divorces ; Le renouvellement de la carte professionnelle. NIVEAU Ouvert à tout public sous réserve de maîtriser les notions de bases vues notamment au module T08. PROGRAMME Les régimes matrimoniaux ▪ Communauté légale, séparation de biens, sa participation aux acquêts, communauté universelle ▪ Prise en compte des biens propres ▪ L’achat d’un bien en commun ▪ Remploi, principe et formalités ▪ Le sort des biens en cas de divorce Le PACS ▪ Définition et régime juridique ▪ Sort de l’achat d’un l’immeuble ▪ Régime fiscal des Pacsés ▪ Les biens immobiliers lors de la rupture Le concubinage ▪ Définition ▪ Acheter un immeuble en concubinage ▪ Régime de l’indivision ▪ Les erreurs à éviter ▪ Le sort des immeubles en cas de séparation Les régimes particuliers ▪ L’achat en démembrement croisé ▪ La tontine

MODULE T35-00 : INITIATION A LA VENTE DE LOGEMENT HLM - PREREQUIS INDISPENSABLES

OBJECTIF Découvrir les règles encadrant la vente de logements sociaux ; Amorcer la formation de ses équipes à ce type de transaction ; Avoir une meilleure connaissance du secteur social ; Le renouvellement de la carte professionnelle. NIVEAU Ouvert à tout public sous réserve de maitriser les notions de bases. PROGRAMME Données sur le secteur ▪ Qu’est-ce qu’un logement social ▪ L’accroissement du nombre de vente ▪ Objectifs de la loi ELAN Organisation du secteur social ▪ Organismes publics ▪ Organismes privés Cadre juridique de la transaction de logements sociaux ▪ Qui peut acheter un logement social ▪ Les droits de priorité Le prix de vente encadré ▪ Avant ELAN ▪ Depuis la loi ELAN ▪ Les règles anti-spéculatives ▪ La règle anti-relocation Modalité de la vente ▪ Les logements éligibles ▪ Les normes d’habitabilité Le bail réel solidaire Le PSLA (prêt social location accession)

MODULE T36-00 : LOGEMENTS SOCIAUX : INTERVENIR SUR UN NOUVEAU MARCHE

OBJECTIF Disposer d’une connaissance globale du secteur social ; Prendre des parts de marché en répondant aux appels d’offre ; Diversifier ses activités en transaction ; Le renouvellement de la carte professionnelle. NIVEAU Ouvert à tout public sous réserve de maîtriser les notions de bases. PROGRAMME Le marché du logement social au regard de la loi ELAN ▪ Les acteurs du logement social ▪ L’organisation de la profession ▪ Un réservoir de vente inépuisable ▪ Les partenariats avec les organismes La procédure d’attribution des appels d’offre ▪ S’informer sur les appels d’offre ▪ Répondre à un appel d’offre ▪ Les contraintes et obligations à respecter Maitriser l’ensemble des contrats ▪ Vente au locataire ▪ Vente d’un logement vacant ▪ VIR ▪ BRS ▪ PSLA ▪ Vente en bloc ▪ VEFA HLM ▪ Vente avec de transfert des parties communes retardé

MODULE T37-00 : COMMERCIAL : APPROFONDIR L'APPROCHE CLIENT - 1 OU 2 JOURS

OBJECTIF Maîtriser les techniques commerciales indispensables à la pratique de la profession ; Faire un point sur les techniques apprises auparavant ; Améliorer les techniques commerciales déjà acquises ; Le renouvellement de la carte professionnelle. NIVEAU Ouvert à tout public. PROGRAMME Les freins à la conclusion des mandats ▪ Le comportement personnel ▪ Le savoir être ▪ Le savoir et le savoir faire Identifier les objections Le traitement des objections sur la base d’exemple pratiques ▪ Valider et compléter (oui et…) ▪ La transformation en question ▪ L’objection appui ▪ Le témoignage et l’interprétation ▪ La diversion, le silence ▪ Le CRAC ▪ Le frisbee (les trois étapes) ▪ Autres méthodes Liste des réponses aux objections se pratiquant dans la profession Les attitudes positives Valider le mandat Opter pour un mandat exclusif ▪ Savoir expliquer le mandat exclusif ▪ Sécuriser le vendeur ▪ Les avantages du mandat exclusif pour le vendeur Organiser et conclure les visites Mise en situation tout au long de la formation

MODULE T38-00 : COMMERCIAL : APPROFONDIR L'APPROCHE CLIENT

OBJECTIF Approfondir la relation commerciale dans une véritable approche humaine des clients ; Maîtriser la relation avec l’autre ; Augmenter ses ventes par un service personnalisé et de qualité ; Le renouvellement de la carte professionnelle. NIVEAU Ouvert à tout public sous réserve de maîtriser les notions de bases. PROGRAMME Introduction ▪ Le savoir être, la différence ▪ L’immobilier, le double acte de vente Modernisons les fondamentaux ▪ Problèmes et besoins ▪ Caractéristiques et avantages ▪ Intervention d’appui et validation ▪ Objections, natures et traitement ▪ La phase « closing » existe-t-elle ? Les clés de la découverte ▪ Comment aimeriez-vous que l’on vous écoute ▪ Les points clés de la préparation ▪ Ecouter c’est écrire L’émotion et la mémoire ▪ Plus rapide, efficace et puissant ▪ Réduire le temps de vente et de négociation Cultivons la différence ▪ Etre soi même ▪ Se former ensemble, sens et plus value

MODULE T39-00 : LES BIENS IMMOBILIERS DANS LES SUCCESSIONS & DONATIONS

OBJECTIF Maîtriser et perfectionner ses connaissances en matière de transaction sur des cas particuliers de biens immeubles ; Maîtriser le sort des immeubles concernant les libéralités, démembrements, legs et successions ; Le renouvellement de la carte professionnelle. NIVEAU Ouvert à tout public sous réserve de maîtriser les notions de bases vues notamment au module T08. PROGRAMME Différents types de libéralités ▪ Donation ▪ Don manuel ▪ Don familial ▪ Donation partage ▪ Donation au dernier vivant Démembrements ▪ Intérêt du démembrement ▪ Évaluation et fiscalité du démembrement ▪ Partage des travaux ▪ Contentieux du démembrement Legs (testament) ▪ La quotité disponible ▪ Le formalisme testamentaire ▪ Donation hors part successorale ▪ Immeuble ou jouissance ? ▪ Les rapports Les règles de la succession et du partage ▪ Dévolution successorale ▪ Indivision successorale ▪ Vente durant l’indivision ▪ Vente des biens après le partage ▪ Règlement de la succession

MODULE T40-00 : NOUVEAUX NEGOCIATEURS - 3 A 5 JOURS

OBJECTIF Apporter les bases de la profession aux nouvelles recrues ; Acquérir les notions indispensables concernant l’organisation de ses journées, les méthodes de démarchage, les règles juridiques autour de la transaction ; Le renouvellement de la carte professionnelle. NIVEAU Débutant PROGRAMME Les différentes méthodes de prospection ▪ Pige ▪ Mailing ▪ Réseau L’organisation de ses journées Les règles fondamentales du mandat ▪ Les informations obligatoires ▪ Les erreurs à éviter ▪ L’exclusivité Les annonces de vente Les diagnostics Les avants contrats ▪ De l’offre au compromis ▪ Le bon de visite Les grandes lois en immobilier ▪ la loi HOGUET ▪ Connaitre la législation ▪ Déontologie ▪ Loi ALUR ET ELAN ▪ Loi PINEL ▪ Loi SRU Vendre une maison individuelle ou un lot de copropriété

MODULE T41-00 : DISCRIMINATION, DEONTOLOGIE, OBLIGATIONS LEGALES, ACTU COVID

OBJECTIF S'acquitter des obligations de formation relatives à la discrimination et à la déontologie.
Faire un point sur les responsabilités et obligations légales des professionnels de l'immobilier NIVEAU Débutant PROGRAMME Lutte contre la discrimination (2 heures)

• Article L225-1 du code pénal
• La charte de la lutte contre la discrimination
• Cas pratiques

MODULE T42-00 : VEFA

OBJECTIF Appréhender le processus de la vente d’un bien en VEFA
Distinguer les étapes de l’avant contrat à la livraison et aux réserves
Faire un point sur l’ensemble des obligations des parties NIVEAU Toute personne désirant en apprendre plus sur la VEFA PROGRAMME Introduction

• Définition et comparaison (VIR, VEFR, vente à terme)
• La délimitation du secteur protégé

MODULE T43-00 : REVOIR SES FONDAMENTAUX JURIDIQUES - 2 JOURS

OBJECTIF Faire un point sur l’ensemble des connaissances juridique de base et techniques relatives à l’exercice de l’activité de transaction immobilière NIVEAU Ouvert à tout professionnel justifiant au moins d’une année d’expérience pratique. PROGRAMME JOUR 1 Retour sur les règles essentielles à la profession (loi Hoguet et son décret d’application) Article 6 loi Hoguet : Encadrement de la profession • Le choix de la partie qui aura la charge des honoraires o Les risques concernant la rémunération o Exigence de rédaction du mandat o Les obligations plus lourdes en matière d’annonce immobilière • L’information du vendeur : périodicité et fréquences de la reddition des comptes • Les moyens de diffusion des annonces • Le nombre d’exemplaire du mandat • L’exigence d’un écrit • Le séquestre • L’exclusivité et la semi exclusivité • La clause pénale Article 1 de la loi Hoguet : Retour sur les biens meubles et immeubles autorisés et interdits à la vente • Les transactions classiques • La mise en location • La cession de titres de société : immeuble, SCI, SARL, SAS • Les baux commerciaux Article 72 décret d’application de la loi Hoguet : Le droit à rémunération des intermédiaires en immobilier • Les opérations et diligences visées
o Frais de recherches, démarches, publicité ou entremise o Estimation o Conseil juridique et/ou fiscal o Exigence d’un mandat ? • La signature de l’acte authentique • La confusion avec l’article 6 de la loi Hoguet • Vers une jurisprudence modifiant le fonctionnement ? • Les cas d’absence de droit à rémunération o Qualité du mandat o Droit de préemption ▪ Du locataire ▪ De la collectivité publique ▪ D’un établissement administratif o Cession de bail commercial Le droit des clients-consommateurs Droit de la consommation et intermédiaire immobilier • Les pratiques commerciales trompeuses • Médiateur de la consommation • Qui sont des professionnels : SCI, syndic, marchands de bien ? Le document d’information précontractuel • Obligation d’information précontractuelle • Conditions à l’absence de ce document L’ordre des agents immobilier (2 heures) • Évolution du conseil national de la transaction et de la gestion immobilière • Le code de déontologie • La surveillance des agents commerciaux
PROGRAMME JOUR 2 Transaction Les avants contrats • Pourquoi utiliser la promesse unilatérale plutôt que la promesse synallagmatique • L’offre d’achat est-elle un avant contrat ? • L’offre au prix ne vaut pas vente
Les informations du titre de propriété • Nombres de propriétaires • Superficie • Destination • Etat des constructions Les éléments indispensables à connaitre pour la vente d’un lot de copropriété • Pourquoi utiliser la promesse unilatérale plutôt que la promesse synallagmatique • L’offre d’achat est-elle un avant contrat ? • L’offre au prix ne vaut pas vente : jurisprudences et explications Urbanisme Comment renseigner ses clients en cas de construction illégale • Les différents types de construction illégale • Les délais de prescription • L’obligation d’information du professionnel de l’immobilier Les surfaces et les risques d’erreur • Surface habitable • Surface privative (loi carrez) • Surface de plancher (SDP) Servitudes • Légales • Administratives • Naturelles • Du fait de l’homme (conventionnelles) Mitoyenneté • La présomption de mitoyenneté • Sortir d’une situation de conflit

MODULE T44-00 : LMNP

OBJECTIF Visibilité sur les régimes de location meublée
Maitriser la fiscalité de ces investissements
Articuler les points forts de ces investissements
Approfondir ses connaissances au regard des cas particuliers
Chiffrer les avantages fiscaux NIVEAU Toute personne désirant en apprendre plus sur la LMNP PROGRAMME Introduction

• Garniture du logement
• Régime pouvant être soumis à la loi de 1989

MODULE F01-06 : ETUDE DES BAUX COMMERCIAUX

OBJECTIF Maîtriser et perfectionner ses connaissances dans le domaine des baux commerciaux ; Bénéficier d’une actualisation indispensable suite à la loi PINEL ; Le renouvellement de la carte professionnelle. NIVEAU Ouvert à tous les professionnels quel que soit le niveau. PROGRAMME Introduction sur le bail commercial Statut des locaux commerciaux ▪ Durée minimale règlementée ▪ Le droit au renouvellement ou au paiement de l’indemnité d’éviction ▪ Droit à la cession du bail avec le fonds ▪ Droit à la déspécialisation Les dispositions issues de la loi PINEL ▪ Etat des lieux ▪ Renonciation triennale ▪ Fin de la liberté contractuelle en matière de charges, travaux et taxes ▪ L’état prévisionnel des travaux ▪ Le droit de préemption du locataire ▪ L’encadrement des loyers renouvelés ▪ La commission départementale de conciliation ▪ Fin de la référence à l’ICC Loyer et son évolution durant le bail et au renouvellement ▪ Le droit d’entrée ou le pas de porte ▪ La révision triennale ▪ La clause d’échelle mobile ▪ Plafonnement / déplafonnement du loyer ▪ La valeur locative Les alternatives au bail commercial ▪ Le bail dérogatoire, convention d'occupation précaire, bail saisonnier ▪ Sous location et location gérance

MODULE F02-18 : CONTENTIEUX DU BAIL COMMERCIAL

OBJECTIF Maîtriser les droits et devoirs des parties lors de la cession du bail ; Approfondir ses connaissances sur la répartition des charges et travaux au regard des évolutions législatives récentes ; Le renouvellement de la carte professionnelle. NIVEAU Ouvert à celles et ceux qui souhaitent améliorer leur maîtrise du bail commercial ou de la gestion de location commerciale ; Nécessite d’avoir suivi le module F01-06 ou de maîtriser les bases du bail commercial. PROGRAMME Les charges locatives ▪ Répartition entre les baux conclus avant et après le 5 novembre 2014 ▪ Contentieux relatifs à la répartition des charges ▪ L’appréciation des clauses de répartition par les juges Les travaux et leur contentieux ▪ Travaux d’entretien ▪ Travaux conventionnellement prévus ▪ Travaux légalement prévus ▪ Sanctions à la non-exécution des travaux ▪ L’accession par le propriétaire en fin de bail ▪ Le transfert au cessionnaire La perte de la propriété commerciale ▪ Le refus de renouvellement sans indemnité ▪ La résiliation du bail ▪ Les actions du bailleur en cas de redressement Judiciaire La cession du droit au bail ▪ Droits et devoirs du bailleur, cédant et cessionnaire ▪ La cession de fonds et la cession de parts ▪ La conclusion de la cession ▪ Les sanctions en cas de cession irrégulière ▪ Cession, fusion, restructuration et départ à la retraite

MODULE F03-15 : CESSION DE FONDS DE COMMERCE

OBJECTIF Maîtriser objectivement les éléments corporels ou incorporels d’un fonds de commerce ; Envisager les différents types d’exploitation ; Faire un point exhaustif sur les formalités suite à la cession ; Appréhender le nantissement conventionnel et judiciaire ; Le renouvellement de la carte professionnelle. NIVEAU Ouvert aux professionnels du secteur qui souhaitent reprendre et se perfectionner concernant les règles applicables aux cessions de fonds de commerce ; Ouvert aux professionnels qui envisagent la diversification de leur activité. PROGRAMME Les éléments caractéristiques du fonds de commerce ▪ Eléments incorporels du fonds ▪ Eléments corporels du fonds ▪ Eléments exclus du fonds La franchise est-elle cessible ? le nantissement du fonds de commerce Les différents types d’exploitation ▪ La location gérance ▪ L’exploitation personnelle ▪ La gérance mandat Les éléments clés de l’avant contrat ▪ Les différentes options ▪ L’absence d’avant-contrat ▪ Responsabilité de l’intermédiaire Formalités après contrat ▪ Publicités légales ▪ Les inscriptions de privilèges et de nantissements ▪ Les notifications ▪ Les oppositions et le droit de surenchère o La distribution du prix de vente

MODULE F04-24 : CESSION DE FONDS DE COMMERCE II

OBJECTIF Maîtriser l’ensemble du déroulement juridique d’une opération de cession ; Distinguer les cessions simples des cessions complexes : Le renouvellement de la carte professionnelle. NIVEAU Formation ouverte aux professionnels du secteur et/ou à ceux qui ont réalisé la journée cession de fonds de commerce. PROGRAMME Les conditions de validité de l'acte de cession de fonds de commerce ▪ Capacité ▪ Consentement ▪ Prix ▪ L'action résolutoire du vendeur pour non-paiement du prix Éléments généraux des cessions de fonds de commerce ▪ Obligation du vendeur ▪ Privilège du vendeur ▪ Cession d'un élément isolé du fond ▪ Le sort des contrats en cours Cessions spéciales de fonds de commerce ▪ Les transferts des contrats de distribution ▪ L'apport en société à titre particulier ▪ La vente d'une activité de commerce électronique Fiscalité de la vente ▪ Les plus-values ▪ Les droits d'enregistrement ▪ Les régimes spéciaux

MODULE F05-25 : CESSION DE PARTS SOCIALES

OBJECTIF Maîtriser et perfectionner ses connaissances sur les cessions de parts sociales ; Faire un point sur les notions comptables ; Articuler les clauses d’agrément et de préemption ; Le renouvellement de la carte professionnelle. NIVEAU Ouvert aux professionnels de l’immobilier ayant de solides bases juridiques et souhaitant se perfectionner ou s’ouvrir à un nouveau domaine de transaction. PROGRAMME Les notions juridiques ▪ La notion de fonds de commerce ▪ Le droit des sociétés ▪ Les statuts et les pactes d’actionnaires ▪ Les registres et les assemblées Les notions comptables rapidement ▪ L’actif immobilisé et le fonds de commerce ▪ Les actifs sans valeur ▪ Les plus-values latentes ▪ Le hors-bilan ▪ Les fonds propres et l’Actif Net Comptable ▪ Les méthodes d’évaluation ▪ Déterminer le prix des parts ou actions cédées : clauses d'évaluation ou recours à un expert ? Solidarité des parties : attention à la présomption de solidarité commerciale Mesurer l’incidence de l’existence d’une clause d’agrément ou de préemption ▪ Importance et conséquence de la localisation statutaire ou extrastatutaire de la clause ▪ Rédiger les clauses en fonction des opérations visées ▪ Intégrer les variations liées à la forme de la société ▪ Non-respect des clauses : quelles sanctions ? ▪ Connaître les conséquences du refus d'agrément ou de l'exercice de la préemption La cession de parts sociales ▪ La cession de fonds et la cession de parts ▪ Le montage financier La rédaction du protocole

MODULE F06-26 : CESSION D'ACTIFS

OBJECTIF Maîtriser et perfectionner ses connaissances sur les cessions d’actifs ; Déterminer l’objet de la cession Faire un point sur la fiscalité de la cession d’actifs ; Le renouvellement de la carte professionnelle. NIVEAU Ouvert aux professionnels de l’immobilier ayant de solides bases juridiques et souhaitant se perfectionner ou s’ouvrir à un nouveau domaine de transaction. PROGRAMME L’objet de la cession ▪ Les éléments de l’actif : cession d’immeuble, de brevets, stock, créance ▪ Distinction entre les biens composant l’actif et les biens du patrimoine ▪ La stratégie: refinancement et redéveloppement des activités ▪ L’ampleur de la cession: un élément, une branche d’activité, le fonds de commerce ▪ La restructuration d’une entreprise : fusionacquisition et apport partiel d’actifs La mise en œuvre de la cession ▪ Les limites aux pouvoirs du dirigeant ▪ Le choix du co-contractant ▪ La valorisation des actifs cédés ▪ Le droit de gage des créanciers et leurs protections ▪ Les garanties accompagnant la vente, la garantie du passif La fiscalité résultant de la cession ▪ La cession d’un meuble ▪ La cession de brevet ▪ La cession d’un immeuble ▪ La cession du fonds de commerce

MODULE F07-00 : FISCALITE DIRECTE EN IMMOBILIER D'ENTREPRISE

OBJECTIF Améliorer et perfectionner ses bases de connaissance en matière de fiscalité directe de l’immobilier d’entreprise ; Le renouvellement de la carte professionnelle. NIVEAU Ouvert à tous les professionnels intervenant en matière d’immobilier d’entreprise. PROGRAMME Acquisition de l’immobilier d’entreprise par une société civile immobilière : intérêts et enjeux Détermination du résultat fiscal d’une société civile immobilière : impôt sur lerevenu ou impôt sur les sociétés ▪ Dans quels cas la société civile immobilière est-elle soumise à l’impôt sur le revenu ou l’impôt sur les sociétés ? Régime de droit ou régime optionnel ? ▪ Incidence de l’activité de la société sur le régime fiscal ▪ Détermination du résultat fiscal : différence entre impôt sur le revenu et impôt sur les sociétés Vente de l’immobilier d’entreprise : ▪ Vente des parts sociales de la société civile immobilière ou vente de l’immeuble détenu par la société : détermination du prix de vente,analyse d’un bilan comptable ; ▪ Régime fiscal des plus-values liées à la vente de l’immobilier : ▪ Détermination de la plus-value imposable ▪ Détermination du régime fiscal applicable

MODULE F08-00 : FISCALITE INDIRECTE, TVA & IMMOBILIER D'ENTREPRISE

OBJECTIF Améliorer et perfectionner ses bases de connaissance en matière de fiscalité indirecte liée à la transaction immobilière d’entreprise ; Le renouvellement de la carte professionnelle. NIVEAU Ouvert à tous les professionnels intervenant en matière d’immobilier d’entreprise. PROGRAMME Livraison d’immeuble et TVA ▪ Notion de livraison titre onéreux ▪ Livraison imposable de plein droit ▪ Livraison exonérée imposable sur option o Modalité d’imposition ▪ Redevable de la TVA ▪ Assiette de la TVA ▪ Régime des déductions Acquisition d’immobilier et droits d’enregistrements : régime des achats assortis d’un engagement de revendre Location d’immeuble et TVA ▪ Location soumise à TVA ▪ Location pouvant être imposée par option Régimes particuliers ▪ Crédit-bail immobilier ▪ Bail à construction

MODULE F09-00 : INITIATION A L'EVALUATION DE FONDS DE COMMERCE

OBJECTIF Connaitre les bases pour débuter une activité de transaction en matière de fonds de commerce ; Savoir distinguer et utiliser les différentes méthodes d’évaluation nécessaires à l’exercice de l’activité : Le renouvellement de la carte professionnelle. NIVEAU Module ouvert aux personnes souhaitant s’initier aux méthodes d’évaluation de fonds de commerce. PROGRAMME Rappel sur les éléments constitutifs du fonds pour l’évaluation ▪ Evolution du bail commercial depuis la loi PINEL ▪ Jurisprudences récentes ▪ Cas pratiques Facteurs de la valeur des fonds de commerce ▪ La situation du local ▪ La configuration et l’agencement ▪ Les conditions du bail ▪ Facteurs inhérents à l’activité commerciale Méthodes d’évaluation ▪ Méthode par comparaison ▪ Méthode par les barèmes professionnels ▪ Méthodes financières ▪ Mathématique ▪ Par les bénéfices ▪ Par la marge brute ▪ Par l’EBE ▪ Evaluation des baux commerciaux ▪ Evaluation d’un fonds artisanal Point sur les documents et les informations obligatoires à transmettre lors de la cession Point sur le sort des salariés en cas de cession

MODULE F10-10 : ACTUALISATION 2021 SPECALISEE & TECHNIQUE

OBJECTIF Etre à jour des évolutions législatives et réglementaires ; Etre au point sur la jurisprudence de l’année écoulée ; Approfondir les principes du code de déontologie (2h) ; Le renouvellement de la carte professionnelle. NIVEAU Module technique nécessitant une bonne connaissance de la cession des fonds de commerce et de la pratique des baux commerciaux. PROGRAMME Le bail commercial ▪ Evolution du bail commercial depuis la loi PINEL ▪ Jurisprudences récentes ▪ Cas pratiques Les cessions de fonds de commerce ▪ Déontologie, 2 heures ▪ Jurisprudences récentes ▪ Cas pratiques Les cessions de parts sociales ▪ Les grands axes de la cession de parts et de titres ▪ Jurisprudences récentes ▪ Cas pratiques Questions/réponses concernant les problèmes concrets des stagiaires

MODULE F11-27 : MAITRISE DU du RGPD EN IMMOBILIER

OBJECTIF Maîtriser l’ensemble des notions liées à la réglementation générale de la protection des données ; Préétablir son registre RGPD ; Etre en règle en cas de contrôle par la CNIL ; Le renouvellement de la carte professionnelle. NIVEAU Ouvert à toute agence immobilière désireuse de se mettre en conformité. PROGRAMME Comprendre le RGPD Les principes fondamentaux ▪ Les finalités d’un fichier ▪ La transparence ▪ La pertinence des données ▪ La conservation des données Les acteurs ▪ Les acteurs internes et externes ▪ La responsabilité des acteurs ▪ Le DPO Le registre de traitement ▪ Créer son registre ▪ Déterminer ses activités ▪ Réaliser ses fiches d’activité ▪ Les données sensibles Préparer ses autorisations contractuelles ▪ RGPD et consentement ▪ Avec les salariés ▪ Avec les sous-traitants ▪ Avec les organismes externes Assurer la protection des données Organiser les processus internes Documenter la conformité

MODULE F12-23 : TRACFIN, REGLEMENTATION & OBLIGATIONS

OBJECTIF Comprendre les obligations liées à TRACFIN ; Etablir son protocole TRACFIN ; Etre en règle en cas de contrôle TRACFIN ; Le renouvellement dela carte professionnelle. NIVEAU Ouvert à toute agence immobilière désireuse de se mettre en conformité. PROGRAMME L’état des lieux Définition du blanchiment et objectifs de lutte Les directives de la DGCCRF L’organisation du pôle tracfin ▪ Fonctionnement ▪ Coopération avec les administrations partenaires Repérage des clients à risques ▪ Critères de vigilance ▪ Vérification de l’identité ▪ Enquête de notoriété ▪ Provenance des fonds Seuil de mise en pratique Comment déclarer ▪ Moment de la déclaration ▪ Déclaration tardive ▪ Le déclarant correspondant Etude de cas Sanctions en cas de non déclaration

MODULE M01 : FONDAMENTAUX DU MARKETING, EXPLOITER UNE BASE DE DONNEES CLIENTS - 2 JOURS

OBJECTIFS Connaître les fondamentaux du marketing ; Identifier l’intérêt de l’utilisation d’un fichier clients ; Constituer et exploiter une base de données clients, cibler les actions et en mesurer les retours. NIVEAU Ouvert à tous les niveaux PROGRAMME Fondamentaux du marketing - Le Marketing : Définitions et utilité (missions, démarche, outils) ▪ Principales missions du marketing (3): diagnostic, recommandation et mise en œuvre ▪ Evolutions & Tendances : Webmarketing, médias sociaux, tendances clés - Analyse de son environnement, de la concurrence et des publics-cibles (segmentation, positionnement, stratégies produit) ▪ Définition de la stratégie marketing : les étapes clés ▪ Segmentation et ciblage des marchés prioritaires ▪ Le positionnement d’une marque ou d’une gamme de produits/services * - Réalisation d’un plan marketing (structure et démarche) ▪ Structure type d’un plan marketing ▪ Méthodes et outils de pilotage et de contrôle L’intérêt de l’utilisation d’un fichier clients - Fichier clients/prospects : Intérêt - Déterminer la valeur client : principaux indicateurs, critères de loyauté client - Les informations clients, levier de performance pour l’entreprise : repérer les cibles et définir le plan d’action commercial - Le cadre juridique : le RGPD et la CNIL Les sources préexistantes pour constituer un fichier clients - Extraire les informations de sa comptabilité ou de son logiciel de facturation - Récolter les données (Pages jaunes, Kompass, sites Internet, etc.) - Acheter ou louer des fichiers : routeurs Constituer et exploiter sa base de données clients - Définitions des besoins - Définitions des données et typologies Exploiter efficacement sa base de données. - L’importance de faire vivre sa base de données - L’entretien et le nettoyage de sa base - Dédoublonnage et déduplication - Les clés d’enrichissement de la base de données Du fichier clients au CRM - Définition de la gestion de la relation client - Customer Relationship Management (CRM) - Avantages, inconvénients - Solutions présentes sur le marché

MODULE M02 : FONDAMENTAUX DES TECHNIQUES DE VENTE - 4 JOURS

OBJECTIFS Connaître l’importance de la relation client ; Transformer l’appel téléphonique en entretien ; Identifier ses points forts et ses points de vigilance en situation de négociation ; Adopter la bonne posture pour atteindre son objectif tout en préservant la qualité de la relation ; Préparer ses négociations avec efficacité ; Mener ses négociations pour aboutir à une conclusion mutuellement satisfaisante ; Mieux gérer les situations de blocage en négociation et sortir des situations tendues. NIVEAU Ouvert à tous les niveaux PROGRAMME La relation client - Identifier les parties prenantes de la relation commerciale - Comprendre les enjeux de la relation client : ▪ L’image ▪ Le chiffre d’affaire ▪ La fidélisation - Comprendre les attentes du client - Gestion de la relation client ▪ Comportement : distinguer l’objectif opérationnel de l’objectif relationnel ▪ Ecoute : établir le contact et favoriser la confiance ▪ Détecter les attentes du client ▪ Mettre en valeur une solution ▪ Accepter critiques et objections - Gestion des réclamations et insatisfactions Faire face aux situations délicates : ▪ Annoncer un retard, une mauvaise nouvelle ▪ Savoir refuser en préservant la relation ▪ Gérer un incident, une insatisfaction - Maintenir et valoriser le contact après l’intervention - Convaincre vos futurs clients de vous rencontrer - Préparer sa prospection ▪ Définir sa cible de prospects ▪ Constituer son fichier prospects ▪ Fixer ses objectifs de prospection ▪ Se mettre en conditions optimales - Techniques de communication téléphonique ▪ Savoir se présenter et susciter l’intérêt ▪ Savoir franchir le barrage du secrétariat ▪ Développer une écoute active ▪ Détecter les besoins du prospect ▪ Rédiger son scénario téléphonique ▪ Se préparer aux objections des prospects Entretien de négociation - Négocier, c’est quoi ? - La préparation de l’entretien de négociation : ▪ Les objectifs (court, moyen et long terme) ▪ Le timing de l’entretien ▪ Les intérêts communs ▪ La posture et le déroulement de l’entretien ▪ Se préparer à répondre aux principales objections ▪ La conclusion - Les éléments en jeu en négociation ▪ Les personnes (matrice sur les attitudes fondamentales ; l’interlocuteur convergent, neutre ou divergent) ▪ Les attitudes relationnelles ▪ Les facteurs qui contribuent à générer la confiance / les critères de légitimité ▪ Les pièges de l’argumentation - Basculer sur la vente ▪ Développer un argumentaire commercial ▪ Comprendre les différentes étapes de l'entretien de vente ▪ Repérer les signaux d'achat du client et amener la négociation du prix Les enjeux de la gestion de situations difficiles - Reconnaître les types de clients difficiles, et adapter sa posture en conséquence ▪ Le client arrogant ▪ Le client chronophage ▪ Le client expert, qui croit mieux savoir que vous ▪ Le « bon copain » ▪ Le client pointilleux ▪ Le client râleur/contestataire/protestataire ▪ Le client éternellement insatisfait ▪ Le client versatile ▪ Le client mutique, la communication difficile - Résoudre et désamorcer les situations de conflit - Comprendre l’insatisfaction d’un client ▪ Reconnaître les signes avant-coureurs pour mieux prévenir la situation ▪ Analyser les causes de l’insatisfaction du client/les facteurs déclencheurs de mécontentement ▪ Comprendre les attentes du client mécontent pour regagner sa satisfaction Ouvrir le dialogue ▪ Pratiquer l’écoute active ▪ Clarifier les attentes et les besoins de la personne : la faire parler, reformuler ▪ Adopter la bonne attitude pour favoriser la confiance ▪ Le choix des mots ▪ La posture ▪ L’attitude mentale (son état d’esprit) Rechercher des solutions ▪ Clarifier et s’assurer des intentions communes, s’assurer qu’on est sur la même longueur d’ondes ▪ Chercher des points d’accord ▪ Construire une posture gagnant/gagnant ▪ Prendre des engagements concrets (qui fait quoi, quand, comment) Savoir mettre fin à l’échange - Tirer des enseignements des situations de conflits Repérer les incidents fréquents Tirer des conclusions (remise en question de certaines pratiques) Mettre en place des indicateurs de suivi des réclamations - Mettre en place des procédures, adopter certains réflexes en matière de gestion de conflits

MODULE M03 : STRATEGIE DE COMMUNICATION & DECLINAISON SUR LE WEB - 3 JOURS

OBJECTIFS Connaître les fondamentaux de la communication ; Choisir une documentation adaptée en fonction de la cible visée ; Rédiger pour mieux délivrer son message ; Concevoir ses premiers outils de communication digitale. NIVEAU Ouvert à tous les niveaux PROGRAMME - Les fondamentaux de la communication - Définir ses objectifs et son message ▪ Quelles cibles atteindre ? Objectifs marketing et commerciaux ▪ Dans quel but ? - Ventes, image, conquête, différenciation, fidélisation ▪ Pour délivrer quel message ? ▪ Quels sont les points forts et le caractère distinctif de mon entreprise ? - Quelles documentations pour quelles cibles ? ▪ Print, Web et Digital selon ses objectifs - Les documentations Print ▪ Avantages, inconvénients, limites ▪ Les points à surveiller : la typologie, la mise en page, la psychologie des formes et des couleurs ▪ Le vocabulaire graphique et les termes techniques des interlocuteurs de la chaîne graphique ▪ Brochure commerciale et plaquette publicitaire : trouver le juste équilibre entre image institutionnelle et promotion des produits ou services ▪ Choix des visuels, témoignages et citations : le cadre réglementaire. - Les documentations Web et Digitales ▪ Avantages, inconvénients, limites ▪ Évolution vers la digitalisation des supports : cas des tablettes et des écrans
▪ Attitudes et usages des lecteurs, mode de lecture des internautes ▪ Développer un style rédactionnel adapté aux spécificités du Web et des outils de consultation (tablettes, smartphones) ▪ Enrichir le contenu par les visuels et effets spéciaux : animation, son, vidéo ▪ Règles de déontologie sur le Web et les médias sociaux - Rédiger les textes ▪ S'approprier et appliquer les règles de la communication écrite ▪ Apprendre à écrire court ▪ Créer des niveaux de lecture ▪ Mettre en valeur le texte - Optimiser l'impact des mots et des images en Print, Web ou Digital ▪ Argumenter en « bénéfices clients » ▪ Choix des messages : se distinguer de la concurrence Concevoir votre infolettre (newsletter) - Diffuser une newsletter (infolettre) électronique ▪ Analyse et typologie des newsletters ▪ Définir les cibles et les objectifs de communication de votre newsletter ▪ Repérer les solutions techniques et choisir la solution la plus adaptée aux besoins identifiés: ▪ Publipostage avec les outils bureautiques ▪ Logiciels dédiés ▪ Prestataires spécialisés Connaître et respecter la législation en vigueur (CNIL et LCEN) - Concevoir et réaliser votre newsletter ▪ Choisir les messages clés à communiquer ▪ Structurer le contenu de la lettre ▪ Concevoir la maquette ▪ Définir la charte graphique ▪ Bien utiliser la couleur - Enrichir la newsletter ▪ Ajouter des liens hypertexte ▪ Illustrer la newsletter avec des photos ▪ Intégrer les contraintes d'affichage des images ▪ Veiller à la mise en page et à l’ergonomie - Diffuser la newsletter et favoriser l'ouverture ▪ Définir des champs d'en-tête pertinents : expéditeur / objet - Optimiser la délivrabilité (filtres anti-spam) - Mesurer l'efficacité : bounced, taux d'ouverture et taux de clic

MODULE M04 : LES ESSENTIELS DE L'ORDINATEUR, UTILISER INTERNET & SA MESSAGERIE ELECTRONIQUE

OBJECTIFS Acquérir le vocabulaire et les compétences de base à l’utilisation d’un ordinateur ; Savoir naviguer sur le Web, rechercher efficacement, utiliser un formulaire ; Se familiariser avec l’utilisation, les règles et les usages du courrier électronique. NIVEAU Ouvert à tous les niveaux PROGRAMME Comprendre les concepts de base - Comprendre le fonctionnement d'un ordinateur - Les principaux composants : processeur, mémoire vive, disque dur, périphériques - Identifier le rôle du système d'exploitation Travailler dans l’environnement de son système d’exploitation - Se repérer dans l'environnement Le bureau, la barre des tâches, les fenêtres - Gérer les tâches : ouvrir, fermer un programme - Passer d'une application à une autre - Organiser son poste de travail - Créer et organiser ses dossiers - Copier, déplacer, renommer, supprimer des fichiers Découvrir internet et naviguer sur le Web - Vocabulaire spécifique à Internet - Présentation des protocoles : ▪ Web ▪ Email ▪ FTP ▪ Autres - Recherches efficaces sur Internet - Les différents types de moteurs et annuaires de recherche généralistes - Recherches par mots / expressions clefs / syntaxe - Trucs et astuces pour obtenir des résultats pertinents - Utilisation des bases de données documentaires ou sites de référence ▪ Retrouver les coordonnées postales ou téléphoniques d’un contact ▪ Recherches sur l’identité d’une entreprise client ou d’un fournisseur ▪ Consulter le Journal Officiel, lire la presse Utiliser sa messagerie électronique - Principe de la messagerie électronique - Utilisation efficace et pertinente de la messagerie électronique ▪ Créer et envoyer un Email simple ▪ Consulter sa boîte de réception, répondre, faire suivre ▪ Joindre un document de manière à ce qu’il puisse être lu ou afficher par le destinataire, ▪ Utiliser les confirmations de réception ou de lecture ▪ Travailler la mise en forme ▪ Comprendre les classements en indésirables - Constituer et utiliser un répertoire de contacts

MODULE M05 : DIGITALISER SON ENTREPRISE - 3 JOURS

OBJECTIFS Comprendre les enjeux de la transformation digitale de l'entreprise ; Acquérir une vision d'ensemble de la transformation digitale ; Acquérir le vocabulaire propre à ce domaine ; Pouvoir jeter les bases de sa propre stratégie. NIVEAU Ouvert à tous les niveaux PROGRAMME - Les fondamentaux et enjeux de la transformation numérique - Qu’est-ce que le numérique ? ▪ Les nouvelles technologies et les nouveaux usages - Quelles conséquences pour mon entreprise et pour mes différents interlocuteurs ? - Intégrer le numérique dans ma stratégie digitale Simplifier mon organisation interne - Dématérialiser mes documents ▪ Le principe de la numérisation des documents (formats, résolution, taille) ▪ Intérêt et méthode de simplification de la gestion des factures, devis et archives - Organiser la gestion des données relatives aux prospects, clients et fournisseurs Les solutions Open Source - Notions et définitions, différents types de licence - Intérêts et risques d’adoption de solutions et outils OpenSource - Les Outils OpenSource pour le poste de travail - Les Outils pour la Gestion d’Entreprise ▪ Suites décisionnelles (Les solutions ERP, Les solutions CRM, Outils de Reporting) ▪ Les solutions GED et Enterprise Content Management ▪ Les solutions de Partage de Documents Effectuer mes démarches administratives en ligne - Réaliser ses déclarations fiscales et sociales en ligne (déclarations sociales, déclarations de TVA etc.) - Externaliser mes données - Qu’est-ce que le cloud computing ? ▪ Définitions, bénéfices et risques ▪ Cadre légal - Panorama du marché ▪ Principaux acteurs ▪ Principales solutions (IaaS, PaaS et SaaS)
▪ Principales architectures utilisées - Les bonnes pratiques pour l’intégration du cloud le système d’information de son entreprise - Les questions essentielles à se poser avant de choisir son prestataire Sécuriser mes solutions digitales - Introduction à la sécurité des systèmes d’information : Contexte, enjeux, chiffres-clés - Définition et identifications des principaux risques actuels (hacking, failles de sécurité) - Diagnostiquer son niveau de sécurité - Les outils et moyens techniques de parade aux principales menaces simples ▪ Mot de passe, sauvegarde, coffre-fort électronique, navigation, mise à jour des outils, choix d’un hébergement sécurisé pour son site, etc.

MODULE M06 : PROTECTION DES DONNEES PERSONNELLES & RGPD

OBJECTIF Maîtriser l’ensemble des notions liées à la réglementation générale de la protection des données ; Préétablir son registre RGPD ; Etre en règle en cas de contrôle par la CNIL ; Le renouvellement de la carte professionnelle. NIVEAU Ouvert à toute agence immobilière désireuse de se mettre en conformité. PROGRAMME Comprendre le RGPD Les principes fondamentaux ▪ Les finalités d’un fichier ▪ La transparence ▪ La pertinence des données ▪ La conservation des données Les acteurs ▪ Les acteurs internes et externes ▪ La responsabilité des acteurs ▪ Le DPO Le registre de traitement ▪ Créer son registre ▪ Déterminer ses activités ▪ Réaliser ses fiches d’activité ▪ Les données sensibles Préparer ses autorisations contractuelles ▪ RGPD et consentement ▪ Avec les salariés ▪ Avec les sous-traitants ▪ Avec les organismes externes Assurer la protection des données Organiser les processus internes Documenter la conformité

MODULE M07 : LE WEB ET LE E-COMMERCE, LES OUTILS POUR AMELIORER SON CA - 3 JOURS

OBJECTIFS Comprendre les enjeux d’une présence sur le web ; Acquérir le vocabulaire propre à ce domaine ; Assurer sa présence sur le web au travers d’un site d’e-commerce ; Analyser le trafic de son site. NIVEAU Ouvert à tous les niveaux PROGRAMME - Introduction à internet - Vocabulaire spécifique à Internet - Types de sites internet - Recherches efficaces sur Internet, ▪ Les différents types de moteurs et Annuaires de recherche généralistes ▪ Recherches par mots / expressions clefs / Syntaxe ▪ Trucs et astuces pour obtenir des résultats pertinents - Les tendances du web Avant de créer son site - Comprendre le vocabulaire technique - Cahier des charges - Contraintes légales, droits à l’image et droits d’auteurs - Préparation des contenus - Présentation et initiation aux outils de création de Site Internet - Ecueils à éviter etc. - Créer un site web vitrine sur (Prestashop, WordPress, WooCommerce ou Joomla) - Déposer un nom de domaine - Trouver un hébergeur pour son site - Définir l'arborescence - Les différents types de contenus ▪ Organiser les contenus ▪ Structurer la navigation ▪ Concevoir les pages ▪ Appliquer une charte graphique ▪ Préparer et intégrer les images ▪ Insérer des liens hypertextes Compléter et enrichir le site web ▪ Rappels sur l'utilité et le fonctionnement des plugins. ▪ Améliorer l'interface utilisateur. ▪ Ajouter des fonctionnalités de réseau social. ▪ Gérer la traduction du site. ▪ Modification simple du thème fourni avec le langage de mise en forme CSS ▪ Création d’une page de contenu dynamique - Sécuriser et manipuler le site ▪ Limiter l’accès du site pendant les travaux ▪ Déplacer le site d’un serveur à l’autre ▪ Sauvegarde et restauration de la base de données ▪ Création d’un Intranet - Administrer le site à plusieurs ▪ Créer des utilisateurs ▪ Gérer les droits d’accès avancés Analyser le trafic - Installation d’un traqueur - Analyse des mots-clés et expressions performantes - Statistiques et indicateurs de performance ▪ Mettre en place des tableaux de bords décisionnels

MODULE M08 : LES FONDAMENTAUX DU DIGITAL, DES RESEAUX SOCIAUX & DE LA E-REPUTATION - 2 JOURS

OBJECTIFS Mesurer les enjeux des usages du digital et des médias sociaux par les clients ; Se familiariser avec les réseaux sociaux et leur mode de fonctionnement ; Acquérir les fondamentaux et mesurer l’importance de l’e-reputation. NIVEAU Ouvert à tous les niveaux PROGRAMME - Identifier les nouveaux usages du Digital - Les internautes acteurs de leur communication - Définir le vocabulaire et les notions couramment utilisés dans les réseaux sociaux Panorama des médias sociaux - Définition, usages et chiffres-clés des réseaux et médias sociaux : Facebook, Twitter, Linkedin, Viadeo, Pinterest, Instagram, Snapchat, … - Blogs, wikis : quels usages pour son entreprise ? Utiliser les réseaux et les médias sociaux - Facebook : ▪ Les différents formats : profil, page, groupe ▪ Quelle utilisation pour son entreprise ? ▪ Le Edge Rank de Facebook ▪ La publicité sur Facebook - Instagram : ▪ Fonctionnement et spécificités ▪ Quelle utilisation pour son entreprise ? ▪ Créer une publication efficace et choisir ses hashtags - Twitter : ▪ Fonctionnalités et usages ▪ Le vocabulaire : tweet, hashtag, followers, … ▪ Intérêt pour pour son entreprise ? - Linkedin et Slideshare : ▪ Usages professionnels individuels : comment optimiser son profil ? ▪ Intérêt et usages pour son entreprise ? ▪ Utiliser Slideshare pour trouver du contenu professionnel - Chaîne YouTube : quelle place dans les dispositifs médias sociaux des entreprises ? - Picture marketing : communiquer par l’image avec Instagram, Pinterest, Snapchat - La vidéo en direct : Twitter (Periscope), Facebook Live, YouTube, Live,… - L’e-reputation et la veille en ligne - Définitions : identité numérique, personnal branding et e-reputation - L’importance du moteur de recherche - Mettre en place un dispositif de veille ▪ Se créer une identité numérique & la valoriser ▪ Veille ▪ Effacer ses traces ▪ Se renseigner sur ses interlocuteurs - Situations de crise et possibilités d’intervention

MODULE M01 : FONDAMENTAUX DU MARKETING, EXPLOITER UNE BASE DE DONNEES CLIENTS - 2 JOURS

OBJECTIFS Connaître les fondamentaux du marketing ; Identifier l’intérêt de l’utilisation d’un fichier clients ; Constituer et exploiter une base de données clients, cibler les actions et en mesurer les retours. NIVEAU Ouvert à tous les niveaux PROGRAMME Fondamentaux du marketing - Le Marketing : Définitions et utilité (missions, démarche, outils) ▪ Principales missions du marketing (3): diagnostic, recommandation et mise en œuvre ▪ Evolutions & Tendances : Webmarketing, médias sociaux, tendances clés - Analyse de son environnement, de la concurrence et des publics-cibles (segmentation, positionnement, stratégies produit) ▪ Définition de la stratégie marketing : les étapes clés ▪ Segmentation et ciblage des marchés prioritaires ▪ Le positionnement d’une marque ou d’une gamme de produits/services * - Réalisation d’un plan marketing (structure et démarche) ▪ Structure type d’un plan marketing ▪ Méthodes et outils de pilotage et de contrôle L’intérêt de l’utilisation d’un fichier clients - Fichier clients/prospects : Intérêt - Déterminer la valeur client : principaux indicateurs, critères de loyauté client - Les informations clients, levier de performance pour l’entreprise : repérer les cibles et définir le plan d’action commercial - Le cadre juridique : le RGPD et la CNIL Les sources préexistantes pour constituer un fichier clients - Extraire les informations de sa comptabilité ou de son logiciel de facturation - Récolter les données (Pages jaunes, Kompass, sites Internet, etc.) - Acheter ou louer des fichiers : routeurs Constituer et exploiter sa base de données clients - Définitions des besoins - Définitions des données et typologies Exploiter efficacement sa base de données. - L’importance de faire vivre sa base de données - L’entretien et le nettoyage de sa base - Dédoublonnage et déduplication - Les clés d’enrichissement de la base de données Du fichier clients au CRM - Définition de la gestion de la relation client - Customer Relationship Management (CRM) - Avantages, inconvénients - Solutions présentes sur le marché

MODULE M02 : FONDAMENTAUX DES TECHNIQUES DE VENTE - 4 JOURS

OBJECTIFS Connaître l’importance de la relation client ; Transformer l’appel téléphonique en entretien ; Identifier ses points forts et ses points de vigilance en situation de négociation ; Adopter la bonne posture pour atteindre son objectif tout en préservant la qualité de la relation ; Préparer ses négociations avec efficacité ; Mener ses négociations pour aboutir à une conclusion mutuellement satisfaisante ; Mieux gérer les situations de blocage en négociation et sortir des situations tendues. NIVEAU Ouvert à tous les niveaux PROGRAMME La relation client - Identifier les parties prenantes de la relation commerciale - Comprendre les enjeux de la relation client : ▪ L’image ▪ Le chiffre d’affaire ▪ La fidélisation - Comprendre les attentes du client - Gestion de la relation client ▪ Comportement : distinguer l’objectif opérationnel de l’objectif relationnel ▪ Ecoute : établir le contact et favoriser la confiance ▪ Détecter les attentes du client ▪ Mettre en valeur une solution ▪ Accepter critiques et objections - Gestion des réclamations et insatisfactions Faire face aux situations délicates : ▪ Annoncer un retard, une mauvaise nouvelle ▪ Savoir refuser en préservant la relation ▪ Gérer un incident, une insatisfaction - Maintenir et valoriser le contact après l’intervention - Convaincre vos futurs clients de vous rencontrer - Préparer sa prospection ▪ Définir sa cible de prospects ▪ Constituer son fichier prospects ▪ Fixer ses objectifs de prospection ▪ Se mettre en conditions optimales - Techniques de communication téléphonique ▪ Savoir se présenter et susciter l’intérêt ▪ Savoir franchir le barrage du secrétariat ▪ Développer une écoute active ▪ Détecter les besoins du prospect ▪ Rédiger son scénario téléphonique ▪ Se préparer aux objections des prospects Entretien de négociation - Négocier, c’est quoi ? - La préparation de l’entretien de négociation : ▪ Les objectifs (court, moyen et long terme) ▪ Le timing de l’entretien ▪ Les intérêts communs ▪ La posture et le déroulement de l’entretien ▪ Se préparer à répondre aux principales objections ▪ La conclusion - Les éléments en jeu en négociation ▪ Les personnes (matrice sur les attitudes fondamentales ; l’interlocuteur convergent, neutre ou divergent) ▪ Les attitudes relationnelles ▪ Les facteurs qui contribuent à générer la confiance / les critères de légitimité ▪ Les pièges de l’argumentation - Basculer sur la vente ▪ Développer un argumentaire commercial ▪ Comprendre les différentes étapes de l'entretien de vente ▪ Repérer les signaux d'achat du client et amener la négociation du prix Les enjeux de la gestion de situations difficiles - Reconnaître les types de clients difficiles, et adapter sa posture en conséquence ▪ Le client arrogant ▪ Le client chronophage ▪ Le client expert, qui croit mieux savoir que vous ▪ Le « bon copain » ▪ Le client pointilleux ▪ Le client râleur/contestataire/protestataire ▪ Le client éternellement insatisfait ▪ Le client versatile ▪ Le client mutique, la communication difficile - Résoudre et désamorcer les situations de conflit - Comprendre l’insatisfaction d’un client ▪ Reconnaître les signes avant-coureurs pour mieux prévenir la situation ▪ Analyser les causes de l’insatisfaction du client/les facteurs déclencheurs de mécontentement ▪ Comprendre les attentes du client mécontent pour regagner sa satisfaction Ouvrir le dialogue ▪ Pratiquer l’écoute active ▪ Clarifier les attentes et les besoins de la personne : la faire parler, reformuler ▪ Adopter la bonne attitude pour favoriser la confiance ▪ Le choix des mots ▪ La posture ▪ L’attitude mentale (son état d’esprit) Rechercher des solutions ▪ Clarifier et s’assurer des intentions communes, s’assurer qu’on est sur la même longueur d’ondes ▪ Chercher des points d’accord ▪ Construire une posture gagnant/gagnant ▪ Prendre des engagements concrets (qui fait quoi, quand, comment) Savoir mettre fin à l’échange - Tirer des enseignements des situations de conflits Repérer les incidents fréquents Tirer des conclusions (remise en question de certaines pratiques) Mettre en place des indicateurs de suivi des réclamations - Mettre en place des procédures, adopter certains réflexes en matière de gestion de conflits

MODULE M03 : STRATEGIE DE COMMUNICATION & DECLINAISON SUR LE WEB - 3 JOURS

OBJECTIFS Connaître les fondamentaux de la communication ; Choisir une documentation adaptée en fonction de la cible visée ; Rédiger pour mieux délivrer son message ; Concevoir ses premiers outils de communication digitale. NIVEAU Ouvert à tous les niveaux PROGRAMME - Les fondamentaux de la communication - Définir ses objectifs et son message ▪ Quelles cibles atteindre ? Objectifs marketing et commerciaux ▪ Dans quel but ? - Ventes, image, conquête, différenciation, fidélisation ▪ Pour délivrer quel message ? ▪ Quels sont les points forts et le caractère distinctif de mon entreprise ? - Quelles documentations pour quelles cibles ? ▪ Print, Web et Digital selon ses objectifs - Les documentations Print ▪ Avantages, inconvénients, limites ▪ Les points à surveiller : la typologie, la mise en page, la psychologie des formes et des couleurs ▪ Le vocabulaire graphique et les termes techniques des interlocuteurs de la chaîne graphique ▪ Brochure commerciale et plaquette publicitaire : trouver le juste équilibre entre image institutionnelle et promotion des produits ou services ▪ Choix des visuels, témoignages et citations : le cadre réglementaire. - Les documentations Web et Digitales ▪ Avantages, inconvénients, limites ▪ Évolution vers la digitalisation des supports : cas des tablettes et des écrans
▪ Attitudes et usages des lecteurs, mode de lecture des internautes ▪ Développer un style rédactionnel adapté aux spécificités du Web et des outils de consultation (tablettes, smartphones) ▪ Enrichir le contenu par les visuels et effets spéciaux : animation, son, vidéo ▪ Règles de déontologie sur le Web et les médias sociaux - Rédiger les textes ▪ S'approprier et appliquer les règles de la communication écrite ▪ Apprendre à écrire court ▪ Créer des niveaux de lecture ▪ Mettre en valeur le texte - Optimiser l'impact des mots et des images en Print, Web ou Digital ▪ Argumenter en « bénéfices clients » ▪ Choix des messages : se distinguer de la concurrence Concevoir votre infolettre (newsletter) - Diffuser une newsletter (infolettre) électronique ▪ Analyse et typologie des newsletters ▪ Définir les cibles et les objectifs de communication de votre newsletter ▪ Repérer les solutions techniques et choisir la solution la plus adaptée aux besoins identifiés: ▪ Publipostage avec les outils bureautiques ▪ Logiciels dédiés ▪ Prestataires spécialisés Connaître et respecter la législation en vigueur (CNIL et LCEN) - Concevoir et réaliser votre newsletter ▪ Choisir les messages clés à communiquer ▪ Structurer le contenu de la lettre ▪ Concevoir la maquette ▪ Définir la charte graphique ▪ Bien utiliser la couleur - Enrichir la newsletter ▪ Ajouter des liens hypertexte ▪ Illustrer la newsletter avec des photos ▪ Intégrer les contraintes d'affichage des images ▪ Veiller à la mise en page et à l’ergonomie - Diffuser la newsletter et favoriser l'ouverture ▪ Définir des champs d'en-tête pertinents : expéditeur / objet - Optimiser la délivrabilité (filtres anti-spam) - Mesurer l'efficacité : bounced, taux d'ouverture et taux de clic

MODULE M04 : LES ESSENTIELS DE L'ORDINATEUR, UTILISER INTERNET & SA MESSAGERIE ELECTRONIQUE

OBJECTIFS Acquérir le vocabulaire et les compétences de base à l’utilisation d’un ordinateur ; Savoir naviguer sur le Web, rechercher efficacement, utiliser un formulaire ; Se familiariser avec l’utilisation, les règles et les usages du courrier électronique. NIVEAU Ouvert à tous les niveaux PROGRAMME Comprendre les concepts de base - Comprendre le fonctionnement d'un ordinateur - Les principaux composants : processeur, mémoire vive, disque dur, périphériques - Identifier le rôle du système d'exploitation Travailler dans l’environnement de son système d’exploitation - Se repérer dans l'environnement Le bureau, la barre des tâches, les fenêtres - Gérer les tâches : ouvrir, fermer un programme - Passer d'une application à une autre - Organiser son poste de travail - Créer et organiser ses dossiers - Copier, déplacer, renommer, supprimer des fichiers Découvrir internet et naviguer sur le Web - Vocabulaire spécifique à Internet - Présentation des protocoles : ▪ Web ▪ Email ▪ FTP ▪ Autres - Recherches efficaces sur Internet - Les différents types de moteurs et annuaires de recherche généralistes - Recherches par mots / expressions clefs / syntaxe - Trucs et astuces pour obtenir des résultats pertinents - Utilisation des bases de données documentaires ou sites de référence ▪ Retrouver les coordonnées postales ou téléphoniques d’un contact ▪ Recherches sur l’identité d’une entreprise client ou d’un fournisseur ▪ Consulter le Journal Officiel, lire la presse Utiliser sa messagerie électronique - Principe de la messagerie électronique - Utilisation efficace et pertinente de la messagerie électronique ▪ Créer et envoyer un Email simple ▪ Consulter sa boîte de réception, répondre, faire suivre ▪ Joindre un document de manière à ce qu’il puisse être lu ou afficher par le destinataire, ▪ Utiliser les confirmations de réception ou de lecture ▪ Travailler la mise en forme ▪ Comprendre les classements en indésirables - Constituer et utiliser un répertoire de contacts

MODULE M05 : DIGITALISER SON ENTREPRISE - 3 JOURS

OBJECTIFS Comprendre les enjeux de la transformation digitale de l'entreprise ; Acquérir une vision d'ensemble de la transformation digitale ; Acquérir le vocabulaire propre à ce domaine ; Pouvoir jeter les bases de sa propre stratégie. NIVEAU Ouvert à tous les niveaux PROGRAMME - Les fondamentaux et enjeux de la transformation numérique - Qu’est-ce que le numérique ? ▪ Les nouvelles technologies et les nouveaux usages - Quelles conséquences pour mon entreprise et pour mes différents interlocuteurs ? - Intégrer le numérique dans ma stratégie digitale Simplifier mon organisation interne - Dématérialiser mes documents ▪ Le principe de la numérisation des documents (formats, résolution, taille) ▪ Intérêt et méthode de simplification de la gestion des factures, devis et archives - Organiser la gestion des données relatives aux prospects, clients et fournisseurs Les solutions Open Source - Notions et définitions, différents types de licence - Intérêts et risques d’adoption de solutions et outils OpenSource - Les Outils OpenSource pour le poste de travail - Les Outils pour la Gestion d’Entreprise ▪ Suites décisionnelles (Les solutions ERP, Les solutions CRM, Outils de Reporting) ▪ Les solutions GED et Enterprise Content Management ▪ Les solutions de Partage de Documents Effectuer mes démarches administratives en ligne - Réaliser ses déclarations fiscales et sociales en ligne (déclarations sociales, déclarations de TVA etc.) - Externaliser mes données - Qu’est-ce que le cloud computing ? ▪ Définitions, bénéfices et risques ▪ Cadre légal - Panorama du marché ▪ Principaux acteurs ▪ Principales solutions (IaaS, PaaS et SaaS)
▪ Principales architectures utilisées - Les bonnes pratiques pour l’intégration du cloud le système d’information de son entreprise - Les questions essentielles à se poser avant de choisir son prestataire Sécuriser mes solutions digitales - Introduction à la sécurité des systèmes d’information : Contexte, enjeux, chiffres-clés - Définition et identifications des principaux risques actuels (hacking, failles de sécurité) - Diagnostiquer son niveau de sécurité - Les outils et moyens techniques de parade aux principales menaces simples ▪ Mot de passe, sauvegarde, coffre-fort électronique, navigation, mise à jour des outils, choix d’un hébergement sécurisé pour son site, etc.

MODULE M06 : PROTECTION DES DONNEES PERSONNELLES & RGPD

OBJECTIF Maîtriser l’ensemble des notions liées à la réglementation générale de la protection des données ; Préétablir son registre RGPD ; Etre en règle en cas de contrôle par la CNIL ; Le renouvellement de la carte professionnelle. NIVEAU Ouvert à toute agence immobilière désireuse de se mettre en conformité. PROGRAMME Comprendre le RGPD Les principes fondamentaux ▪ Les finalités d’un fichier ▪ La transparence ▪ La pertinence des données ▪ La conservation des données Les acteurs ▪ Les acteurs internes et externes ▪ La responsabilité des acteurs ▪ Le DPO Le registre de traitement ▪ Créer son registre ▪ Déterminer ses activités ▪ Réaliser ses fiches d’activité ▪ Les données sensibles Préparer ses autorisations contractuelles ▪ RGPD et consentement ▪ Avec les salariés ▪ Avec les sous-traitants ▪ Avec les organismes externes Assurer la protection des données Organiser les processus internes Documenter la conformité

MODULE M07 : LE WEB ET LE E-COMMERCE, LES OUTILS POUR AMELIORER SON CA - 3 JOURS

OBJECTIFS Comprendre les enjeux d’une présence sur le web ; Acquérir le vocabulaire propre à ce domaine ; Assurer sa présence sur le web au travers d’un site d’e-commerce ; Analyser le trafic de son site. NIVEAU Ouvert à tous les niveaux PROGRAMME - Introduction à internet - Vocabulaire spécifique à Internet - Types de sites internet - Recherches efficaces sur Internet, ▪ Les différents types de moteurs et Annuaires de recherche généralistes ▪ Recherches par mots / expressions clefs / Syntaxe ▪ Trucs et astuces pour obtenir des résultats pertinents - Les tendances du web Avant de créer son site - Comprendre le vocabulaire technique - Cahier des charges - Contraintes légales, droits à l’image et droits d’auteurs - Préparation des contenus - Présentation et initiation aux outils de création de Site Internet - Ecueils à éviter etc. - Créer un site web vitrine sur (Prestashop, WordPress, WooCommerce ou Joomla) - Déposer un nom de domaine - Trouver un hébergeur pour son site - Définir l'arborescence - Les différents types de contenus ▪ Organiser les contenus ▪ Structurer la navigation ▪ Concevoir les pages ▪ Appliquer une charte graphique ▪ Préparer et intégrer les images ▪ Insérer des liens hypertextes Compléter et enrichir le site web ▪ Rappels sur l'utilité et le fonctionnement des plugins. ▪ Améliorer l'interface utilisateur. ▪ Ajouter des fonctionnalités de réseau social. ▪ Gérer la traduction du site. ▪ Modification simple du thème fourni avec le langage de mise en forme CSS ▪ Création d’une page de contenu dynamique - Sécuriser et manipuler le site ▪ Limiter l’accès du site pendant les travaux ▪ Déplacer le site d’un serveur à l’autre ▪ Sauvegarde et restauration de la base de données ▪ Création d’un Intranet - Administrer le site à plusieurs ▪ Créer des utilisateurs ▪ Gérer les droits d’accès avancés Analyser le trafic - Installation d’un traqueur - Analyse des mots-clés et expressions performantes - Statistiques et indicateurs de performance ▪ Mettre en place des tableaux de bords décisionnels

MODULE M08 : LES FONDAMENTAUX DU DIGITAL, DES RESEAUX SOCIAUX & DE LA E-REPUTATION - 2 JOURS

OBJECTIFS Mesurer les enjeux des usages du digital et des médias sociaux par les clients ; Se familiariser avec les réseaux sociaux et leur mode de fonctionnement ; Acquérir les fondamentaux et mesurer l’importance de l’e-reputation. NIVEAU Ouvert à tous les niveaux PROGRAMME - Identifier les nouveaux usages du Digital - Les internautes acteurs de leur communication - Définir le vocabulaire et les notions couramment utilisés dans les réseaux sociaux Panorama des médias sociaux - Définition, usages et chiffres-clés des réseaux et médias sociaux : Facebook, Twitter, Linkedin, Viadeo, Pinterest, Instagram, Snapchat, … - Blogs, wikis : quels usages pour son entreprise ? Utiliser les réseaux et les médias sociaux - Facebook : ▪ Les différents formats : profil, page, groupe ▪ Quelle utilisation pour son entreprise ? ▪ Le Edge Rank de Facebook ▪ La publicité sur Facebook - Instagram : ▪ Fonctionnement et spécificités ▪ Quelle utilisation pour son entreprise ? ▪ Créer une publication efficace et choisir ses hashtags - Twitter : ▪ Fonctionnalités et usages ▪ Le vocabulaire : tweet, hashtag, followers, … ▪ Intérêt pour pour son entreprise ? - Linkedin et Slideshare : ▪ Usages professionnels individuels : comment optimiser son profil ? ▪ Intérêt et usages pour son entreprise ? ▪ Utiliser Slideshare pour trouver du contenu professionnel - Chaîne YouTube : quelle place dans les dispositifs médias sociaux des entreprises ? - Picture marketing : communiquer par l’image avec Instagram, Pinterest, Snapchat - La vidéo en direct : Twitter (Periscope), Facebook Live, YouTube, Live,… - L’e-reputation et la veille en ligne - Définitions : identité numérique, personnal branding et e-reputation - L’importance du moteur de recherche - Mettre en place un dispositif de veille ▪ Se créer une identité numérique & la valoriser ▪ Veille ▪ Effacer ses traces ▪ Se renseigner sur ses interlocuteurs - Situations de crise et possibilités d’intervention